VIABILIDADE

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segunda-feira, 31 de outubro de 2011

REVENUE MANAGEMENT É ASSUNTO SÉRIO


Hotelaria é um assunto sério, uma indústria séria e tão lucrativa que precisamos dar um basta nos oportunistas de plantão. Sinto muito, mas eu preciso ser direto e vou principalmente “linkar” esta postagem para outras duas que eu gostaria que fossem analisadas com olhos de quem leva o assunto a sério.

Eu posso assumir a administração de um hotel e mudar o lucro de 10 para 200% em 12 meses. Isso não é exatamente algo que se possa fazer todos os dias e ainda bem que nem em todos os Hotéis, mas eu já tiver oportunidade de fazer isso e FIZ. (Na ocasião fui visitado por um professor da Cornell university, com quem tive oportunidade de trabalhar e com quem aprendi muito. Ele sentou-se na minha mesa, abriu meus gráficos e perguntou após a análise: “Rui como você conseguiu isto? ' Eu disse Oleg Polejack você é um bom professor, eu apenas sei fazer e faço o que consigo tão bem aprendi. Isso é Administração Hoteleira sustentada por RM, Revenue Management, aliás, gerente geral que não sabe operar Revenue é no máximo um bom Sub Gerente, porque o profissional sério responsável pela Gerencia Geral de um hotel, não vai deixar que a receita dependa seja de quem for isoladamente. É um assunto sério envolve toda a unidade e depende de um Líder que acima de tudo saiba como tudo funciona e tem a visão necessária para mudar o que achar necessário. É uma disciplina de um curso de extensão universitária como, aliás, mesmo no Brasil, isso é entendido e uma instituição séria afirma isso o SENAC. Caso a matéria saia do ar, estou reproduzindo abaixo a mesma em Print Screan:

Como se isso não bastasse, aparecem os almofadinhas, com todo o respeito, mas não posso conceber que alguém se ache o GURU do Revenue, iniciando dizendo que vai trazer o que aprendeu na origem em companhias aéreas, que embora tenham sido os primeiros a usar a ferramenta/filosofia/sistema e o lá usado, seja genericamente o mesmo, ou melhor, tenha o mesmo embasamento geral, não tem nada a ver um com o outro. O que precisa ser usado e implantado na hotelaria. Até hoje os poucos que me disseram ter um sistema de RM para hotelaria que funcione, quando pedi para ver "correram" será que... Têm mesmo? A semelhança é que se trata de dois tipos de empresa que se presta a esse tipo de gestão. E sim foi na Aviação que ele começou assim como foi a America Airlines que iniciou o Yield Management, e não, não são a mesma coisa. Até já publiquei a diferença.

Com o Revenue se fazem proezas como a que eu fiz várias vezes em minha vida, como é possível alguém que diz entender do assunto se propor a dar um curso de RM com cerca de 8 horas de duração por pouco mais de cem reais. Desculpem, mas ou vamos encarar o Revenue com RESPEITO ou os hoteleiros e os ditos gerentes de receita vão ter muitas decepções e perder muito dinheiro até entenderem onde erraram. Caso o Link do curso saia do ar, junto o Print Screan do mesmo:

Não me entendam mal, mas Revenue Management como gostam de lhe chamar ou o verdadeiro GERENCIAMENTO DE RECEITAS é algo muito sério e requer respeito.

É Matemático
É científico.
É Muito Analítico e pouco Comercial
E é Conclusivo.
Tem Inicio e não tem fim.

Para se ser um profissional e lidar bem com RM precisa ser Amante da matemática - da Economia -do cálculo – da estatística.
Um Pequeno alerta: Lidar com RM de qualquer maneira e por quaisquer mãos, pode fazer, e acreditem FAZ a grande diferença entre o SUCE$$O e a Falência.
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Esta Postagem gerou alguns comentários, troca de idéias entre dois colegas em um outro site. Se não conseguirem ler e se interessarem eu abrirei uma nova pagina para os comentarios.



sexta-feira, 7 de outubro de 2011

REVENUE MANAGEMENT TO 2012

Tema do qual muito se fala, gera controvérsias, anda com enfoques que desvirtuam suas finalidades, é abordado superficialmente por instituições de ensino superior e na verdade ainda se acredita, erroneamente, que seja um sistema fora do alcance de unidades isoladas ou mesmo de pequenas redes, estando assim ainda que superficialmente sendo usado, com inúmeras insuficiência e mesmo deficiências.
As redes internacionais, empresas estas que já conhecem o alcance desta definição/ferramenta/cultura, já que ela nos possibilita, ou quase, o desejado Vender: ao cliente certo, o quarto certo, ao preço certo no momento certo, usam-no, sem que, no entanto o aproveitem na sua plenitude até porque pelo que me foi dado entender está-se usando um sistema com a abordagem das Companhias Aéreas que nada tem a ver com o RM de Hotelaria, partilhando apenas do conceito genérico.
Para ajudar na confusão gerada em volta do RN, surgem os “revenue managers” (no cartão de visitas) que não passam realmente de gestores de canais online mascarados com títulos que a maioria desconhece, mas que alguém que não sabe o que é RM decidiu contratar e lhe atribuir este nome pomposo. Para piorar agora, já se comenta sobre Revenue Manager que passaram a assumir a gerência de Marketing, criando num futuro próximo grandes lacunas de mercado já que aqui passamos a abusar do que não funciona. 
O REVENUE MANAGEMENT é atribuição da Gerencia Geral e ou Diretoria, o gerente de Marketing é um homem de mercados, alguém que conhece os mercados, as pessoas, suas necessidades, seus perfis e sabe como penetrar com o produto de que dispões nesse meio.
Lembro-me de há uns anos atrás eu estava almoçado no Maximus de SP e entrou um hoteleiro para quem já tinha prestado alguns serviços, isso era um início de Setembro e depois de conversarmos sobre vários assuntos ele me confidenciou: “estou com um desvio de orçamento anual em quase R$. 60.000,00 (sessenta mil reais) e nesta altura do ano vou “morrer” com esse valor.” Eu lhe fiz uma proposta, conhecia as unidades e sua localização e propus resolver o problema, sem que isso fosse uma obrigação minha, mas a tentativa de minimizar, já que ele esperava ter que arcar no mínimo com esse prejuízo. - Recebia um pequeno valor mensal por algumas horas de consultoria quase diária, e se eu conseguisse recuperar o que já era considerado prejuízo, receberia o triplo do meu vencimento como premio por gestão eficiente. Em Janeiro do ano seguinte ele me chamou e me deu mais R$. 6.000,00(seis mil reais) do que havíamos tratado, e há que se salientar que isso não estourou o orçamento – já estourado há 3 meses atrás, ou seja conseguimos faturar tudo o que se fazia necessário, pagar-me e sobrou algo mais, claro que eu sei que não foram só os 6 mil, mas de qualquer forma eu agradeci pois veio como bonificação. 
Esta e outras façanhas se conseguem com a aplicação correta e constante de RM e com uma equipe consciente do que tem que fazer, porque está fazendo e onde isso a leva.
A aplicação consciente das técnicas de RM renderam na verdade a equiparação da receita, o pagamento de um profissional de hotelaria capacitado, e com certeza alguns jantares com os Amigos. Isto é Administração Hoteleira competente e Revenue Management feito por quem sabe e deve.
Deixem-me aqui esclarecer que:
Revenue Management não é para todos

Revenue Menagement é uma Cultura 

- Revenue Management é uma filosofia de Gestão

- Revenue Management é estatística e matemática

- Revenue Management é uma prática diária e continua

- Revenue Management é muito analítico e pouco Comercial

- Revenue Management é pragmatismo e assertividade 

- Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política/Modelo de negócio do Hotel

- O Revenue Manager não depende do Gerente Comercial, mas sim do Gerente  Geral ou do Administrador 

É necessário definir-se um certo respeito pela função Revenue Manager, e pela filosofia em si. 2012 deveria ser o ano em que todos os gestores hoteleiros deveriam olhar para o Revenue Management como uma ferramenta de gestão eficientecritica e fundamental para o sucesso do negócio.

Fica aqui, a minha real intenção de pedir para os colegas e principalmente para osempresários e investidores, que não permitam que se continue distorcendo uma filosofia de gestão que quando usada pelas pessoas certas e conscientemente trás resultados que me permitem dizer, QUASE GRITAR:
“NÃO HÁ HOTEL QUE NÃO DÁ LUCRO, HÁ HOTÉIS MAL ADMINISTRADOS.”

terça-feira, 4 de outubro de 2011

O Revenue

Revenue Management, como sou Português e estou num país onde a língua falada é a Portuguesa, vou deixar bem claro toda esta mescla: Para mim o melhor título para o “revenue management”, que nada mais é que GERENCIAMENTO DE RECEITAS, deveria ser: GERENCIAMENTO DE LUCROS, ou se quiserem voltar ao Inglês. “Profit Management”. Pois na verdade é uma prática que quando bem implementada e gerida por quem sabe o que tem que fazer, ela dá BONS LUCROS SEMPRE.
Revenue Management é uma cultura transversal a todos os recursos do hotel, com predominância na formação continua dos recursos humanos afetos diretamente às vendas e ao cliente final.
O Revenue Management  inicia-se antes da aquisição do serviço pelo cliente e não finda mais, dado o largo espectro que se reflete no potencial regresso do mesmo e de uma eventual fidelização, cada vez mais difícil, é certo.
Outra coisa que nós profissionais precisamos difundir, é que o Revenue management não é uma ferramenta para grandes Unidades Hoteleiras ou para Redes ele deve até começar, lá na pousadinha com 20 apartamentos.
Uma coisa precisa ficar muito clara, RECEITAS SE GERENCIAM, Custos se controlam.
É sabido e há vários estudos sobre o assunto, que uma redução de custos na  casa dos 5% leva a um aumento real de receita não superior a 3%, isto é completamente descabido, já que um aumento de valores de preços de vendas e de receitas na casa do 5% leva a um aumento final de receita na casa dos 20 até 50%. Mesmo isto sendo uma realidade comprovada, ainda há quem em fale em (redução de custos) - Depois questionam o Porque da baixa rentabilidade. Eu explixo.

domingo, 2 de outubro de 2011

Revenue Managemet Seminário

O Jornal Hôtelier News, está Promovendo o 3º Seminário Hôtelier News de Marketing e Vendas.

Parece-me, segundo o artigo que á pessoas pensando ou admitindo que não é uma prática para grandes Redes ou apenas grandes empreendimentos, o Reveue Management que eu Pratico há quase 30 anos, faz parte de minha formação não só como Hoteleiro, mas também como Administrador Financeiro, e eu nunca trilhei outro caminho para a Boa Administração de Hotéis, até porque sei que esse é o único que realmente me dá Lucros reais e substanciais.
O RM, Gerenciamento de Receitas sempre me permitiu resultados acima da média o que aliás sempre foi do meu interesse, já que, os meus salários são normalmente feitos sobre RESULTADOS efetivos, e não é reduzindo custs que se conseguem grandes resultados, custos a gente administra, controla, receitas a gente GERENCIA e isso nos trás "gordos" resultados.
Acredito que neste seminário possamos encontrar, palestrantes que saibam e transmitam o RM na sua simplicidade, pois hoje, uma meia dúzia que acredita já conhecer, etá fazendo do RM o famoso "bicho de sete cabeças" e deixando de informar e mostrar a sua base, que na verdade é absolutamente acessível a todo e qualquer gestor, desde que este conheça mas principalmente GOSTE MUITO de Números, Finanças, Economia e Raciocínio Lógico.