VIABILIDADE

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domingo, 23 de dezembro de 2012

Os Depoimentos falam por si.

Quando os Atestados Falam por si. recorte face from Rui Ventura

Por Email:

"Obrigado a todos, foi muito gratificante poder ter participado do lançamento do livro,

espero que esta seja apenas o começo de uma parceria muito produtiva, gerando ganhos a todos os envolvidos de uma forma alegre e produtiva, sempre somando e nunca dividindo

Sucesso a todos nõs em 2013


Grande Abraço a todos

Sérgio Zocchio"
UMA PARTICIPAÇÃO MUITO ESPECIAL.
Obrigado Miriam Torres

terça-feira, 18 de dezembro de 2012

No Curso De Lançamento


Ao contrário do que querem fazer entender ou parecer, Revenue Management é uma filosofia de Gestão, é uma Ciência que nos permite dirigir fundamentado em economia e matemática logo trata-se de um sistema que requer um sem número de processo, muitos dos quais mesmo na era de informática demorados e trabalhosos.
Após sua implantação, tudo se torna mais simples embora não menos trabalhoso, mas igualmente precisamos do envolvimento de todo o "Staff" para assim fazer toda a máquina (sistema) funcionar.
Na foto, Mário explica alguns dos muitos cálculos necessários para se atingirem os resultados desejados. O conhecimento de números e sua aplicação correta é imprescindível, mas o mais importante á a colocação dos cálculos que é desconhecida da grande maioria dos "profissionais" no mercado Nacional, embora isso não represente nenhum orgulho. É gratificante quando entendemos que a turma compreende como tudo funciona, começam a se pronunciar sobre erros que cometiam por falta de conhecimento e nos deixam a certeza de que compreenderam como e porque as coisas funcionam assim, e ficam visivelmente ansiosos para colocar em prática os novos ensinamentos.
Isso, acima de tudo nos deixa a certeza de que, estamos pregando a filosofia certa para as pessoas que desejam se aperfeiçoar fazendo uso dela.
Tivemos o prazer de presenciar um palestra proferida pela grande profissional de Marketing, a Miriam Torres fundadora do já famoso "Sopa de letrinhas" - E que nos demonstrou o quanto o Marketing profissional pode ajudar na Gestão Hoteleira. Logo ele é uma, ou mais uma ferramenta que integra a Grande Filosofia de Gestão que é o Revenue Management.

quarta-feira, 5 de dezembro de 2012

AQUIA HOTÉIS - A GESTÃO COMPETENTE

Da União entre Águia Consultoria e SN - Hotelaria nasce a - AQUIA - Administradora de Hotéis com Gestores Hoteleiros que juntos somam mais de 50 anos de experiência na atividade.


 ** hotelaria ou HOTELARIA - A escolha é sua a Operação é Nossa**

quinta-feira, 29 de novembro de 2012

Pré Lançamento do Livro

Desta Forma a arte e disciplina do Revenue Management Pode ser Estudada por todos. Acreditem é uma das Melhores, senão a Melhor Filosofia de Gestão para HOTELARIA e SIMILARES - ADQUIRA SEU EXEMPLAR A PREÇO DE PRÉ ALNÇAMENTO
Photobucket

quarta-feira, 28 de novembro de 2012

O Revenue Management E seus passos

É muito natural que em um País onde o Revenue Management está engatinhando isso não seja conhecido, mas como diz um “filosofo” amigo “desconhecemos até aprender”. 

Sou consultado a miúde por hoteleiros que querem conhecer e se especializar, e argumentam: “agora começa a temporada, fica difícil”. 

Deixa-me perguntar: Difícil para que? 

Todo e qualquer sistema de Revenue Management tem a mesma iniciação e ele jamais funcionará corretamente se não iniciar como deve. E inicia-se com uma matriz simples de Benchmarking. 

O Segundo passo para a implantação que com o tempo se vê que é de extrema importância depende de Gente, ou seja, quanto mais pessoas você tiver no seu Hotel, mais consistente e autêntico será o seu sistema, e, por conseguinte sua fundamentação. 

No que demanda hoje o Curso de Revenue Management: 10 a 11hrs. Se formos fazer o curso baseado no Livro o que é mais interessante e instrutivo, há como tirar muito mais dúvidas, isso demanda os dois instrutores e podemos ministra-lo em até 14 a 16 horas dependendo do nível de interação dos participantes. 

Em tese Revenue Management é acima de tudo uma filosofia de gestão, temos que ter o que gerir para entender e viver o sistema. De qualquer forma e por ser mais prático e produtivo aguardo-O no Curso do Lançamento do Livro. Com direito ao mesmo pois tratar-se-á de um instrumento inseparável de consulta e estudo.

terça-feira, 30 de outubro de 2012

Porque as coisas não dão certo




Gestão Hoteleira Revenue Management ou não.
É perfeitamente compreensível que uma empresa em fase de implementação de um novo sistema que deve partir sempre de uma diretoria tenha reuniões onde são acertados os passos para que se chegue a um denominador comum e que todos trabalhem para um mesmo fim, é simples entender que, quando não temos uma meta onde quer que cheguemos, chegamos, e isso na maioria das vezes nos leva exatamente a lugar nenhum.
Isto posto entendemos que metas são importantes, elas devem existir ser tangíveis e perseguidas. Diz um dos maiores e melhores gestores hoteleiros do Mundo: “trace suas metas e passe por cima do que for preciso para atingi-las”. Isso é absolutamente correto e tangível, não fosse Ele um dos maiores.
Estas reuniões são necessárias e numa fase preliminar ocorrem em até duas vezes por semana, mas não se pode deixar a unidade ou unidades sem os gestores, ou seja, há PAPEL E LAPIS... OU CANETA – Word não serve, anotem-se os tópicos principais para discussão urgentes e que esta reunião não passe de 2 Horas, isso é um tempo absurdo. E hoje a maioria dos casos há como fazer muitas dessas reuniões em sistemas virtuais. Poupa-se tempo e produz-se eficiência.
Qualquer implantação precisa estar normatizada e isso faz parte do processo, e quando se tem uma rede o processo é o mesmo só que os fundamentos não mudam ou mudam pouco, mas há peculiaridades que são inerentes a cada Unidade. Então a normatização é importante, detalhada e precisa ser elaborada por profissionais competentes.
É muito comum hoje em dia se enviar uma correspondência para um hotel e esta demorar mais de 48 horas para ser respondida. Isto é uma demonstração de incompetência e falta de gestão gritante, eu diria até falta de respeito pelo possível futuro cliente e infelizmente é com o que mais nos deparamos.
Quando os gestores estão em reuniões que na sua maioria não levam a nada os hotéis estão perdendo para algum concorrente competente. Nunca levei mais de um período para responder a qualquer tipo de correspondência, e um período me refiro a 4 horas e tratando-se de algo que precisasse de um tempo mais, isso seria comunicado imediatamente e o prazo final para entrega da solicitação marcado e obedecido. Sem desculpas. Sempre ouvi dizer: “quem quer faz, quem não quer arruma desculpas”.
Mas vamos voltar às reuniões de implantação, estas que podem e às vezes acontecem inicialmente duas vezes por semana, se em seis meses não tiverem passado a acontecer duas vezes por mês, acredite algo está muito errado e se não for logo revisto com certeza vai dar muitos prejuízos. Porque o custo do ajuste só é aceitável se este vem para rentabilizar.
*    Tenha um cronograma do que tem que ser feito.
*    Ordene as tarefas e suas prioridades.
*    Deixe pré-agendadas as reuniões e seus tempos (substitua todas as que for possível por virtuais).
*    E trabalhe no sentido de seis meses depois de iniciado o processo você poder fazer apenas duas reuniões com dirigentes por mês e sugiro que uma seja virtual. Escolha bem seus colaboradores e deixe que mostrem resultados.
Não sugiro que façam o que eu fiz dezenas de vezes. Senhor Rui precisamos fazer uma reuniãozinha é urgente, mas rápida. “Desculpe aqui o urgente é o meu cliente, o Senhor Hospede, a razão de minha existência, assim que Ele não precisar de mim eu apareço.”
Há mas é o diretor que paga o seu salário, não ele só me repassa o que o hospede que eu cuido, volta e me recomenda aos amigos deixa para mim. Quem paga meu salário é o Senhor Hospede.
Fica o alerta. A maioria dos empreendimentos de Hoje não são o lucro que deviam por excesso de reuniões, ou por inoperância gerada pela falta de conhecimento e agilidade dos gestores e dos empresários e de responsabilidade dos gerentes.

quarta-feira, 10 de outubro de 2012

RevPASH


RevPASH Food & Beverage Revenue per available seats and hour (per F&B outlet) – Receita de Alimentos & Bebidas por assentos e horas disponíveis.
Para compreender como o gerenciamento de receitas se aplica ao restaurante é sobre a compreensão de que é necessário o que você está analisando e porque, logo o restaurante está simplesmente vendendo o lugar certo para o cliente certo ao preço certo.
Na maioria das vezes os Gerentes de Alimentos e Bebidas estão analisando o número de clientes, o couvert médio ou tantas outras estatísticas que são gerados pelo empreendimento e este é o equivalente as analises apenas das ADR da Hospedagem sem saber qual foi à ocupação.
É compreensível que ao olhar para uma "refeição" como um item de estoque possa ser considerado mais um desafio. Ao contrário da indústria aérea ou hotéis que vendem seu produto específico com base em um período fixo de tempo, os restaurantes não têm esse luxo. Quando você está vendendo uma refeição, você pode ter uma ideia da duração média da própria refeição, porém a informação é um pouco relevante, já que a hora da refeição não é fixa e o A&B certamente não está vendendo tempo como são as diárias das UH’s.
O setor de alimentos e bebidas como um todo é culpado de não usar a simples ferramenta chamada KPIs (key performance indicators) para gerenciar o aumento de receita em seu restaurante. Como se pode determinar com precisão o que e quais mudanças precisam ser feitas sem ter uma métrica "correta" que represente com exatidão o desempenho atual?
Se você tem 25 clientes em seu restaurante com capacidade para 100 pessoas e que gastam, em média, R$ 50,00 cada um[1], você pode estar satisfeito com esta média, contudo se você analisar que pela sua capacidade total isto representa apenas R$ 12,50; será que você ainda irá olhar esta métrica como correta?
Sob o mesmo aspecto quando você está com 100% da capacidade, o que facilita apenas em se concentrar no couvert médio, e não o tempo; quantos clientes estão esperando para serem atendidos?
Tendo uma abordagem científica com os números do restaurante e suas operações não só cria eficiência e auxilia na maximização das receitas, como também aprimora o serviço e a experiência que o cliente tem o que normalmente o faz voltar com mais frequência.
Compreender como a economia do restaurante funciona se torna em uma significativa vantagem sobre aqueles que apenas monitoram o desempenho e as estatísticas básicas conhecidas, uma vez que a gestão do setor de A&B é: Maximizar a receita por assento disponível por hora criando uma mistura perfeita de preço e duração.

Fazendo os Cálculos
Como o próprio nome do RevPASH diz, vamos agora abordar as receitas não apenas pelo couvert médio, mas sim, com a produção real por hora e por assento disponível.

Seguindo o mesmo exemplo, nosso restaurante tem a capacidade máxima de 100 lugares o que na hora do jantar estamos disponíveis por 4hs ao dia (aberto das 19hs às 23hs). Então temos os seguintes dados:
Media de ocupação em horas por lugar: 1hr
Capacidade máxima de atendimento: 400 clientes


Dados
Dia
Quantidade de Lugares
100
Quantidade de horas
4
Média Ocupação/Minutos
60
Capacidade Máxima de clientes
               400
Clientes Atendidos
               280
Taxa de Ocupação
70.00%
Receita de Jantar
R$  11,258.32
Couvert Médio
R$        40.21
RevPash
R$      28.15



Se a ocupação por hora medida for menor que 1hr, o seu RevPash muda radicalmente, caso a receita seja a mesma.

Dados
Dia
Quantidade de Lugares
100
Quantidade de horas
4
Média Ocupação/Minutos
50
Capacidade Máxima de clientes
               480
Clientes Atendidos
               280
Taxa de Ocupação
58.33%
Receita de Jantar
R$  11,258.32
Couvert Médio
R$        40.21
RevPash
R$      23.45
Assim sendo, precisamos saber como calcular a capacidade máxima, e isto está ligado intrinsecamente à média de horas de atendimento.
Cada cliente se comporta diferente de cada um, uns permanecem mais tempo no restaurante e outros permanecem menos tempo, e para isto se faz necessário o controle de entrada e saída do restaurante por cliente.

Controle de entrada e saída por cliente
Cliente
Entrada
saída
duração
cliente 1
7:31
8:12
0:41
cliente 2
7:35
8:40
1:05
cliente 3
7:45
8:30
0:45
cliente 4
7:46
8:42
0:56
cliente 5
7:59
9:00
1:01
cliente 6
8:10
9:05
0:55
cliente 7
8:12
9:00
0:48
cliente 8
8:15
9:15
1:00
cliente 9
8:30
9:10
0:40
cliente 10
8:32
9:10
0:38
Média
0:50
Calculando o Tempo 
Como qualquer fórmula matemática, devemos trazer os termos ao mesmo denominador comum, horas devemos transformar em numero, desta maneira conseguimos fazer os cálculos necessários logo se cada hora contem 60 minutos, 50 minutos contem 0,833 de 1 hora ou 83,3%, bastando dividir a quantidade de minutos média pela quantidade de minutos de uma hora: 50/60 = 0,833


Calculando a capacidade máxima de acordo com o tempo.
Já que trouxemos o tempo a números, agora conseguimos fazer as devidas multiplicações necessárias para encontrar a capacidade máxima, se temos 100 lugares ocupados cada um deles durante 1 hora, e nosso restaurante abre durante 4 horas instintivamente sabemos que a nossa capacidade máxima é de 400 clientes, da mesma forma se os lugares são ocupados por no máximo ½ hora durante o mesmo período e a mesma quantidade de lugares, sabemos que a nossa capacidade máxima é de 800 clientes como também se forem ¼ de hora teremos a capacidade máxima de 1600 clientes, a questão se nos foge quando devemos saber quando são 5/6 de hora ou 4,5/6 de hora e por isto transformamos em percentuais por ser um número conhecido de todos.  
O tempo máximo de atendimento de nosso restaurante são equivalentes a 240 minutos (4*60=240), sendo nosso tempo maior ou menor, este numero se torna importante no calculo, ou seja se forem 5 horas teremos 300 minutos ou se forem 3 horas teremos 180 minutos e assim por diante.
Assim sendo temos o seguinte, conseguimos saber este resultado dividindo a quantidade de minutos total de atendimento pelo percentual das horas atendidas da média, assim sendo temos o seguinte:.240/0,833=288. Logo 50 minutos de atendimento equivalem a 288 minutos nas 4horas ou, divididos por 60, sua equivalência é de 4.8 o que multiplicado pelo numero de lugares se tornam 480 lugares de capacidade máxima de acordo com o tempo de atendimento.
Desta forma, conseguimos esmiuçar que o tempo equivalente é nada mais e nada menos que uma regra de 3 simples.   
                                50/60*240/60 = 60*240/50*60=4.8 * 100 = 480
Utilizando a mesma formula se fosse o tempo médio de atendimento equivalente a ½ hora.
                                   30/60 x 240/60=(60*240)/(30*60)=14400/1800=8*100=800
Como já sabemos calcular a capacidade máxima do restaurante de acordo com o tempo de atendimento o cálculo do RevPash fica mais simples, pois basta dividir a receita total pela capacidade máxima encontrada, neste caso, a receita com jantar total é de R$ 11.258,32 que divididos pela capacidade máxima de 480 clientes temos a Receita de Alimentos & Bebidas por assentos e horas disponíveis no valor de R$ 23,45 com uma ocupação total de 58,33% e um couvert médio de R$ 40,21, assim é possível dizer que a formula do RevPash pode ser atribuída a taxa de ocupação multiplicada pelo couvert médio:
11.258,32/480=23,45
Ou
40,21*0,5833=23,45
A partir deste RevPash você pode elucubrar o NET RevPash que é a receita gerada menos os impostos, taxas e comissões pagas a distribuidores e despesas com extras, e também o TRevPash podendo incluir outras receitas obtidas no jantar como Couvert artístico, brindes entre outras receitas que não são diretamente de A&B porém foram geradas através dos clientes de A&B





[1] Couvert Médio em capitulo adiante

Não esqueçam de perder todo o tempo do mundo com estas baboseiras e esquecer de, com formulas simples e concretas - cuidar o ER ou QE ou em bom  Português já que estamos nas siglas ( Do  LL.)

terça-feira, 9 de outubro de 2012

O Curso - Gramado.

Eu uso uma expressão que ainda não me decepcionou. "Na vida tudo o que é bom é simples". sempre chamo a atenção que simples e fácil não são sinônimos nem pouco mais ou menos.
Mas são estas atitudes simples que nos mostram que estamos no Caminho certo.
    $UCE$$O AMIGOS.

segunda-feira, 24 de setembro de 2012

Revenue Management PLENO - NATAL - RN

No dia 15 de Outubro de 2012 estaremos em Natal dando mais um curso de Revenue Management, definir concretamente as diferenças e vermos o que realmente é e como funciona esta filosofia de gestão - Numa Parceria com o: 

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quinta-feira, 20 de setembro de 2012

O Revenue Management - Filosofia de Gestão


Há muito me ouvem dizer que Revenue Management é uma Filosofia de Gestão, eu diria inclusive a melhor e mais completa das filosofias quando falamos de alta Administração.
Esta filosofia tem algumas restrições e como venho publicando precisa que as empresas tenham algumas características específicas, a saber, e que passo a repetir:
       Capacidade finita (por exemplo, um hotel tem um determinado número de apartamentos disponíveis para vender.) (Num frigorífico um número determinado de reses para comercializar por dia.);
·         Stocks perecíveis (no caso de um hotel os quartos não vendidos em determinado dia não podem ser aprovisionados, No frigorífico não se perde o produto vendável, mas ele é limitado à Capacidade de abate);
       Micro segmentos de mercado: - Mercados com diferentes sensibilidades ao preço será que todos podem comer File Mignon, ou melhor, comprar? Então temos sim micro segmentos de mercado; 
       Procura variável e incerta; - A procura por carne no mercado é sempre por carne de gado?
       Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo; 
       Baixas razões custos variáveis X custos fixos.
Um programa de gestão de receitas para ser bem implementado e ter sucesso deve ser baseado em preços de venda, e não em preços de custo.
Vamos entender, no entanto que mesmo não tendo todas as seis características colocadas acima, o Revenue pode e deve ser implantado desde que a maioria seja presente.
*    Não precisam estranhar o fato de eu um Hoteleiro por convicção trazer aqui um artigo sobre Revenue me referindo a frigoríficos, os motivos são dois, 1º já gerenciei departamento de Administração e custos de um dos maiores frigoríficos do Mundo na época, e claro na minha filosofia predileta o Revenue Management.
*     2º faz-se necessário e urgente que o mercado entenda que Revenue Management não é um sistema de tabelas flexível voltado apenas e tão somente para o comercial, como muitos “ditos profissionais” estão querendo fazer querer. CUIDADO.
Aproveitando o assunto Revenue Management e Frigoríficos vamos informar em primeira mão que em breve estaremos desenvolvendo junto com uma grande empresa de sistemas de gestão um sistema de Revenue Management integrado ao sistema de gestão hoteleira.
Esta mesma empresa de sistemas, como também tem uma grande participação na indústria já aceitou estudar um sistema de Revenue Management para gestão de Frigoríficos.
Atenção. -  Revenue Management Não é o que se apregoa:
*    Revenue Management é MUITO ANALÍTICO E POUCO COMERCIAL.
*      Revenue Management é estatística e matemática
*      Revenue Management é uma prática diária e continua
*      Revenue Management é pragmatismo e assertividade

Além de algumas outras características.
Então cuidado quando aparecem os “milagrosos especialistas em RM”

segunda-feira, 17 de setembro de 2012

O que é Revenue Management

É a arte de Maximizar lucros, tendo por base a demanda de mercados, as previsões e otimização de resultados, baseado em cálculos matemáticos econômicos e financeiros e de (Inventários de venda).
Temos em suma uma eficiente sistemática Administrativa e Financeira de onde saem as ferramentas necessárias para operacionalizar com consciência e ótimos resultados qualquer Unidade Hoteleira ou qualquer outra empresa onde este sistema possa ser implementado.
Vamos entender que por complexo, um sistema de Revenue Management pode e deve ser implementado em empresas que tenham as características a saber:

*    Capacidade Finita (por exemplo, um Hotel tem um determinado número de apartamentos);

*    Stocks Perecíveis (Diária de Hotel que você não vendeu hoje, você não consegue recuperar);

  Micro Segmentos de Mercado:( Mercados com diferentes e diversas sensibilidades a preços);

*    Procura Variável e incerta;

 Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;

*    Baixas Razões custos fixos X custos variáveis.

Então se você tem uma empresa que se enquadra em algum dos preceitos acima, acredite é muito provável que possamos rentabilizá-la um pouco mais.
Encontro-o no Curso e vamos juntos cuidar, para que isso seja realidade.


domingo, 9 de setembro de 2012

O que o Revenue Management faz por quem aprender.


Nosso Curso Capacita profissionais para:
O domínio e administração das receitas geradas, e para que a projeção de números positivos sejam cada vez mais frequentes em suas unidades.
Tornar dinâmico e eficiente o sistema de Gestão, sempre devidamente fundamentado.
  • O Revenue Management sem mistérios, porque e como as coisas acontecem.
  • O que você precisa para dominar variáveis de preços mercados e as respectivas projeções.
  • Usando a experiência de 41 anos em hotelaria e mais de 25 em gerências, sempre usado o Sistema de Revenue Management, o monitor do curso da Águia Consultoria – passa sua vivência e expões casos concretos de uma carreira de administrações de sucesso.
  • Porque nunca se devem reduzir as diárias de um Hotel
  • Os departamentos que trazem receita.
  • Ao contrário do que querem fazer acreditar, nem sempre a maior receita é a de diárias ou pelo menos pode não ser nesta que se baseiam os Granes resultados.
  • A gerência dos talentos existentes, sua análise.
  • Formatação de preços, hoje não há porque elevar preços de seis em seis meses isso é uma mecânica automatizada.
  • Majoração de tabelas desnecessárias a não ser na abertura. Implantação.
  • Os segredos da gestão sem segredos.
  • E outros conceitos necessários e números que realmente importam. E fazem toda a diferença

 *** A má notícia a cerca da aplicação do RM é que o Sistema é muito analítico, fundamentado em cálculos e análises precisas, RM é uma cultura, uma filosofia que requer prática diária e disciplina para uso e aplicação, além do envolvimento de toda a equipe, a anuência da direção. 

Porque Revenue Management não é para todos:

·         Revenue Management é uma Cultura
·         Revenue Management é uma filosofia de Gestão
·         Revenue Management é estatística e matemática
·         Revenue Management é uma prática diária e continua
·         Revenue Management é muito analítico e pouco comercial
·         Revenue Management é pragmatismo e assertividade
·         Revenue Management é por si só o inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem um início, mas neste caso não tem fim.
Algumas empresas onde o RM deve ser aplicado tradicionalmente:

Cias Aéreas
Hotéis e resorts
Hotéis Residencias
Locadoras de Automóveis
Companhias de caminho de ferro
Operadoras Turísticas
Transportadoras
Empresas de Cruzeiros Marítimos

Algumas empresas onde o RM é aconselhável...

Energia Elétrica
Empresas de Mídia –Broadcast –
(meios de comunicação).
Empresas de planos de saúde
Empresas de Manufatura
Empresas de Vestuário
Restaurantes
Clubes de Golf
Etc.

Um sistema de Revenue Management bem implantado e gerido com competência é com certeza capaz de:
Reagir rapidamente às mudanças de mercado. E vamos ter em mente que o sistema existe para prevê-las e deixar os empreendimentos em condições de “não as sentirem”, ou senti-las minimamente. O mercado está aí para reagir a nós.
Mas algo gostaria de deixar Bem Claro – Queimar preços para resolver problemas de demanda é o PIOR dos erros.