VIABILIDADE

1180 photo Viabilidade1180.jpg

domingo, 26 de maio de 2013

O Que o seu Hospede está disposto a pagar ao longo da vida útil de seu empreendimento

Diz-se que os hotéis melhores em satisfazer as necessidades dos seus clientes apresentam resultados superiores. Agregando valores e isso é apenas um lado da moeda, quase plenamente verdade. Porém a equação resolvida pelo Revenue Management é a outra. 
Para que você pratique preços que seu cliente/hospede esteja disposto a pagar precisa que este preço seja determinado atendendo os mínimos detalhes de sua composição e ainda assim esteja coerente com a sua necessidade de rentabilização, e o mercado onde você está inserido, embora este seja o de menor importância. Ou seja, paga todas as despesas e lhe dá o retorno desejado. E dá.

Porque alguns hotéis usam sistemas de reservas em que a garantia não é reembolsável? Isso compreende uma serie de detalhes. No caso Brasil tem implicações com algumas leis. E desde a introdução do Revenue Management, já muito usado nas grandes redes Mundiais e pouco trabalhado em nosso Brasil até mesmo por elas, trousse ou trará quando devidamente implementado importante contribuição para o crescimento do Hotel e consequente seu desempenho econômico-financeiro.

Em que pese as grandes cadeias usarem o Revenue Management de forma bastante avançada, eu diria em alguns casos até plena, elas só o automatizaram, depois que o sistema está funcionando perfeitamente de forma manual, quando me refiro há forma manual, é um Excel ou algum outro sistema que possa manter a agilidade da informatização, mas, quero principalmente dizer que o sistema tem que estar compreendido e fazer parte da cultura da empresa para o alto investimento em sistemas automatizados valer a pena.

Assim mesmo, as decisões sobre preços, que são o produto final de todo o sistema de RM, já que este visa o preço de venda, muitas vezes ainda fogem das regras matemáticas que deveriam ser sempre levadas em conta e partem para a “experiência sobre determinado mercado”, sem que se esteja levando em conta, qual o resultado que essa experiência tem dado. Vamos usar a taxa correta de BAR – (best avaliable rates) o ”melhor preço disponível”, sem restrições. Muitos hotéis complementam esta taxa com o BARR Melhor preço disponível restrito. Esta tarifa é menor, vamos entender porque disso: Os parâmetros mais comuns incluem:

Nenhum cancelamento de reservas;

Nenhuma modificação na solicitação anterior;

Pagamento total no ato da reserva; 

E alguns outros de menor importância, mas não irrelevantes.

O uso da informação não reembolsável já na oferta desta tarifa;

valores que seriam perdidos quando da ocorrência de um cancelamento de última hora ou o simples não comparecimento do cliente na data marcada.

As condições da reserva visam ainda proteger os hotéis contra os caçadores de “preços especiais” a reserva estratégica, pois estes fazem reserva de grande número de UH’s para datas chaves com uma taxa BARR melhor com muita antecedência e cancelam-nas quando percebem que não conseguem vender as unidades reservadas, costumo instruir quem me pergunta sobre esta reserva. Aceite como “cama quente”. Até porque na concorrência de mercado às vezes estes “oportunistas” encontram preços que lhe são mais convenientes, procedendo assim ao cancelamento puro e simples da sua reserva.

Há hoteleiros que usam os algoritmos inteligentes para com eles proceder ao “overbooking” como forma de minimizar as perdas, mas isto pode muitas vezes se transformar em uma via de mão dupla, não esqueça que, se não tiver a unidade reservada precisa alocar seu cliente em outra do mesmo ou de padrão superior principalmente se tiver que coloca-lo em outro hotel.

Mesmo os que dizem usar o Revenue Management para otimizar seus resultados, por vezes e a maioria delas por falta de confiança ou fundamentação matemática (afinal é uma ciência exata) vão pela “experiência”. O que às vezes dá certo, mas, vai que não dá? Não dá. Finanças não é coisa para amadorismos. Dizia uma economista amiga minha: “dinheiro não aguenta desaforo”.

Quando nos fundamentamos e temos os devidos planos de conta em dia, com suas atualizações e o controle total e absoluto do que calculamos, não vamos pelo “achometro” ele invariavelmente vai nos fazer perder em relação aos concorrentes e principalmente ao que predeterminamos, o que eu não entendo como vantajoso.
Entendamos que o Revenue Management nos dá subsídios para trabalhar bem fundamentado e isso nos trás alta rentabilidade, mesmo quando estamos vendendo com um BAR que ninguém entenda. Realmente o concorrente não precisa entender, ele só precisa entender que algo foge do seu controle.

O Revenue Management nos torna senhores do mercado, mas ele precisa ser bem implementado e os cálculos que nos permitem praticar determinadas tarifas não podem se permitir ao luxo de estar errados, neste caso, assim como em muitos outros o “mais ou menos” é sempre MENOS.

Devemos entender também o perfil do mercado onde estamos inseridos, este vai nos informar o que nosso cliente prefere, às vezes deixa de ganhar até 15% do valor da diária para pagar na hora do check-out.
Recomendamos que sejam usadas várias tarifas não reembolsáveis o BARR parte do segredo está em criar opções, ser flexível sem que isso, no entanto, não comprometa nem diminua nossa rentabilidade.

É bom que o nosso mercado inicie entendendo a importância de um sistema de Revenue Management bem fundamentado, e entenda também que não é uma filosofia de gestão para Hotelaria e sim também para a hotelaria onde gostaria de deixar claro que muitas outras empresas podem e devem se beneficiar desta eficiente filosofia de gestão.

Vamos deixar um “recadinho” final, o casamento entre ATENDIMENTO – HOSPITALIDADE E SERVIÇO faz com que seu cliente pense antes de abandonar seu hotel, porém quando conjugamos estes fatores com a gestão fundamentada em Revenue Management o nosso “castigo” é a rentabilidade certa e constante, e nesta conjugação não há sazonalidade há RENTABILIDADE.


Nosso próximo curso de Revenue Management será novamente em Porto Alegre RS, e pode acontecer ainda este mês.


terça-feira, 21 de maio de 2013

Dando vida a grandes equações


A falta de profissionalismo reinante está cada vez mais trazendo dificuldades financeiras para as empresas, um dos piores senão o pior dos males que as assola são as “famigeradas” terceirizações, porque será que tem tanta gente aceitando o que “grandes empresários” não querem? Já se perguntaram já se perguntaram se essas pessoas que recebem restaurantes montados para operar, ou os que laçam na rua meia dúzia de curiosos dão um treinamentozinho muitas vezes em cadeiras de braços e chamam de seguranças, trabalham por filantropia?
Vamos concordar que não, eles não trabalham para se aquecer e logo o que eles se propõem fazer dá dinheiro, e se dá para eles, porque não dar para os “empresários”, o motivo é simples e deixem-me antecipar-me e apresentar minhas desculpas aos verdadeiros EMPRESÁRIOS, os que escolheram a profissão e ou o negócio se profissionalizaram e o tocam com competência.
Terceirizar um serviço, seja ele qual for é sempre perder totalmente o controle sobre ele, sobre seus custos e sobre seu resultado, no nosso meio, onde a rentabilidade depende sempre e só de ATENDIMENTO – SERVIÇOS E PESSOAS, o turn over é como um veneno.
E não é novidade a minha aversão à terceirização no ramo em que mais atuo, mas eu pessoalmente sou contra a todo e qualquer tipo de terceirização.
Perdemos o controle sobre seus custos.
Perdemos o controle sobre mão de obra.
Perdemos através deles o nosso Hóspede. Pois quem vem visa lucro, e os contratos de terceirização não dependem de hospede ou pelo menos é assim que os terceirizados pensam, e se dizem que não pensam assim o que eles fazem leva a querer que há algo errado entre a palavra e a ação.
Então, fecha e vai para casa, monta uma caixinha e vira engraxate.
Lembrei-me da terceirização porque li, na IstoÉ um artigo sobre o meu compatriota que montou um império vendendo barato. Pelo menos isso é o que os leigos precisam pensar, mas, o fato das esfihas custarem R$. 0,69 não quer dizer que elas não deem lucro, e muito, já comeu esfias no Habib’s? tomou o chopinho? – pois é quanto ele agrega – levou seus filhos, eles amaram as miniaturas, e por acaso você saiu de lá sem dar para eles um sorvete? “Um caso pessoal envolvendo a referida empresa: um dia precisei almoçar rápido e tinha horário perto da loja onde estava, deixei meu filho entregue ao encarregado para terminar de almoçar, ao voltar ele tinha comido o que pediu as tais mini esfias, mas gostou do Beirute na foto e como estava matando tempo comeu dois (dois) será que o lucro do Beirute é o mesmo das esfias?” Não o sorvete não é terceirizado, é uma marca dele Saraiva também. Como esse sucesso é possível. Se usar o RM Revenue Management ele é automático e isso não quer dizer que venda uma UH hoje por 100 e esta mesma UH amanhã por 300 o que, aliás, é fácil de encontrar por aí em gente chamando isso de Revenue Management, eu chamo de IGNORANCIA. Não se exploram as circunstâncias o que se explora é o negócio que você administra, e isso não permite oportunismos e sim profissionalismo e seriedade. Os oportunistas de plantão são sem sombra de dúvida os maiores responsáveis pelo cada vez maior fluxo de turistas exportados pelo Brasil, ficar no País é sempre mais caro, e em que pese o custo Brasil ser uma realidade ele é só uma realidade e não pode, ou pelo menos não deve ser a desculpa atrás de que se esconde a incompetência, entendam, é como o caso do protetor solar no norte do Brasil, estuda-se reduzir o preço, pois lá o Sol “é de lascar” então se você reduz o preço em 1/3 isso vai invariavelmente te aumentar a venda, e normalmente manter ou aumentar a rentabilidade. Tudo se fundamenta ou deveria fundamentar em Números.

Mas vou deixar algumas dicas:

a)    O mapa de custos – despesas e investimentos é a sua bíblia para o dia a dia de um negócio rentável.
b)    As despesas com pessoal precisam ser mantidas enxutas, e isso não quer dizer que você vai pagar uma miséria, e sim que pode conseguir com muitos incentivos e treinamentos o máximo de rentabilidade de cada colaborador, Estes são baratos, os caros são os funcionários.
c)    Tudo acontece de cima para baixo e terceirização é sempre e só sinónimo de MÁ ADMINISTRAÇÃO.
d)    Saiba o que seu cliente quer e tenha dentro do que ele quer o melhor, mas não se esqueça, qualifique muito bem sua gente de vendas.
e)    Recompense e reconheça.
f)     Troque os funcionários por colaboradores, eles se tornaram a pilastra de seu empreendimento.
g)    Serviço eficiente, produtos de alta qualidade sem desperdícios. Otimize tudo.

Se seguir estas dicas, e fizer as contas bem feitas acredite você terá sempre preços altamente competitivos, mão de obra feliz e profissionalizável, e clientes/hospedes satisfeitos e divulgando com entusiasmo e sinceridade o seu Hotel, restaurante, lanchonete ou o que quer que administre dentro destes e alguns outros parâmetros.
Podemos sempre ajudar. Não se perde colaborador, o que se perdem são os funcionários, mas estes é bom que se vão...
Assim como: “Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”.

segunda-feira, 20 de maio de 2013

Sazonalidade na hotelaria - Desculpas e muitas falhas


O Artigo abaixo publicado pela Revista Hotéis teve por finalidade esclarecer entre competência e mediocridade e responder ao a um outro artigo anteriormente publicado na mesma revista. - E para combater a SAZONALIDADE - PROFISSIONALIZE-SE.
                                            ***************
A Revista hotéis sempre trouxe para o nosso meio assuntos de elevada relevância e ou eu tenho sido mais ativo e usuário, ou os artigos estão cada vez melhor, o que mostra que nossos Amigos da edição não esperam, vão onde a notícia está.

Acabo de ler na Revista Hotéis: “Sazonalidade na hotelaria: Como combatê-la de forma rentável”

QUALIFIQUE-SE. 
Tenho certa dificuldade com delicadezas em certos assuntos e muitos dizem: “é grosso”, minhas desculpas, mas eu prefiro ser direto e incisivo, afinal os artigos são lidos por adultos e muitos deles profissionais, e ou administradores, então não há porque ficar passando a “mão na cabeça”.

A Sazonalidade afeta a todos a uns mais e a outros menos. Desculpem a Sazonalidade afeta menos os Hoteleiros e mais os Hospedeiros. O HOTELEIRO sabe que cama é o de menos, é um pretexto para, o que importa são ATENDIMENTO E SERVIÇO de Excelência, e criar condições para que o Hospede venha e usufrua delas.

Não vou poder discordar de forma alguma quando alguém coloca um entrave no famoso e pelo jeito perpetuo “custo Brasil”, reduções medíocres de taxa de energia, para inglês ver, pois que na contra mão aumentaram os combustíveis, não só não leva a nada como piora as coisas. Na verdade o custo subiu o resto é embromação.

Tudo isto leva as pessoas a preferirem o exterior, de cada 10 executivos ou pessoas com certa cultura com quem converso e estão para sair e férias, vão para fora e de cada 10 (11 dizem – Fica mais barato) claro lá fora se explora uma Indústria que o Mundo inteiro sabe que é rentável e se chama TURISMO, os Brasileiros, e os Senhores ditos Hoteleiros também, preferem explorar o turista. Resultado, ele faz uma “banana” e vai embora, não é o turista que vai embora é o Brasil seus impostos absurdos e o despreparo dos gestores do setor que o enxota, são situações diferentes, eu sei que como se trata da verdade, poucos gostam de ouvir.

Isto em grande parte vem de Gestões deficientes em todos os níveis, e principalmente nos gestores dos setores de turismo e hotelaria. Que para justificarem a incompetência culpam o Governo, ora bem, todos sabemos que o governo é incompetente e inoperante então capacite-se e deixe-os de lado. Quanto custa o seu Quarto? Sabe? Se sabe; essa pergunta gera mais uma meia dúzia de perguntas eu vou lhe dizer o Senhor não passa da terceira, isto em 95% dos casos, sem isso não há Revenue Management.

Para ser rentável. E para fazer ou Gerir sob a Filosofia do Revenue Management que como dizem no artigo, “... Segundo ele, a entidade costuma incentivar seus associados a combaterem a sazonalidade de maneira rentável a partir da prática do Revenue Management — gerenciamento de receitas, onde se aplica uma diária maior em determinados períodos de alta ocupação para contrapor ao período de baixa ocupação...” Isto é uma Mínima parte de um sofisticado e eficiente sistema de gestão e as tarifas não oscilam conforme a sazonalidade ou pelo menos não só nela.

Mas isso seria o de menos. O Importante é que NÃO É RM. Saibam um pouco mais num artigo que escrevi há alguns dias nesta revista: “Revenue Management e enfoque errado no mercado, o Oportunismo”

Bem em tempo fui gestor de um dos empreendimentos citados no artigo e claro que ele não sofre sazonalidade, ali foi Implementado Revenue Management de verdade e por um mestre.

Mas a implantação do sistema de Revenue Management em si não acaba com a sazonalidade, mas o Gestor que conhece esta filosofia ele é dono e senhor do mercado o mercado trabalha para mim e não eu para ele esta á a fundamental diferença.

Conheço um ditado que diz: “quem tem a dor de dentes, é que vai ao dentista”. Quero com isto dizer que os Senhores “hoteleiros” ficarem empurrado uns para os outros ou para entidades de classe a falta de ocupação deste ou daquele empreendimento não vai resolver o problema, só vai passar atestados de incompetência. É preciso ações e acreditem os Resorts Brasileiros não dão prejuízo e os que dão é porque a administração está falhando, quando a gente diz abertamente a verdade há sempre quem não goste. Nenhum precisa dar prejuízo. E muito menos sofrer um diferença tão gritante por conta de clima. Desculpas servem todas para não se chegar onde quer – ou seja todas são boas, e afinal o clima não vai reclamar mesmo, culpe-se ele.

O Revenue Management de formação, e os mais de 35 anos de gestão e consultorias me permitiram criar o slogan que uso na Águia Consultoria: 
“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados” – O Bom é que há hoteleiros Brasileiros que também concordam com ele.

Eis a triste realidade. 
Vosso empreendimento não dá lucro? Ótimo eu o coloco sob nossa Bandeira 5 anos e recebo a parte importante sob o G.O.P. – O que acha?? – Para quem não sabe, sem lucro não há G.O.P.

sexta-feira, 3 de maio de 2013

Revenue Management e enfoque errado no mercado

Há no mercado uma cultura eu diria apenas, INFORMAÇÃO ERRADA de que o Revenue Management é baseado em Ritmo e Distribuição de reservas. Isso eu não sei se é um Engano, falta de informação, ou realmente uma meia dúzia de Curiosos vendendo coelho por lebre.
Revenue Management é: UMA FILOSOFIA DE GESTÃO pode ser usada em muitos tipos de empresa, e também em Hotelaria e Aviação, embora aquele de que se fala por aí tenha começado na American Air Lines na década de 70.
Revenue Management em Faculdades Superiores (realmente) de Hotelaria é um MBA depois da conclusão do curso o aluno que quer seguir a Gestão séria e bem fundamentada tem mais um ano de especialização.
Em que pese no Revenue Management se trabalhar sempre e só com os preços de venda, como você vai saber seu preço de venda sem saber em principio:
Quanto Custa?
Quanto quer ganhar?
Qual o caminho a seguir para atingir essas metas?

Mas se quer conhecer os passos, eles são simples:
1º - Determine a concorrência, os seus concorrentes nem sempre são os que pensamos. e normalmente não são. Para se determinar temos ferramentas específicas que dão os resultados corretos.
2º - Conheça realmente o Seu Cliente. E para facilitar, TUDO SOBRE ELE. Isso é simples, mas tem os passos sem os quais não alcança um quadro interessante para o nosso fim.
3º - Formate seus preços corretamente e isso não quer dizer que teem que ser iguais aos do concorrente.
4º - Quais seus custos? Como se determinam? E então como vamos ganhar o que desejamos.
5º - Formate suas tarifas.
Hoje é comum você perguntar a um “gerente” e mesmo Diretor de Hotel. Se o seu apartamento custa R$: 120,00 e você quer ganhar 50% qual tem que ser a sua diária média. E em 90% dos casos vamos ter a seguinte resposta – R$: - 180,00 – Isto é o comum, claro que o valor está errado, e 50% sobre R$:- 120,00 não são 180,00.
Este á apenas um das dezenas de detalhes números e estatísticas que precisamos dominar para Gerenciar num sistema de Revenue Management.
Você dirige uma rede de Hotéis, responda à pergunta: Quantos apartamentos precisa ocupar para pagar as contas de seu dia?
Ninguém que use Revenue Management deixa estes números de lado e muito menos os esquece por um minuto que seja, respondemos a orçamentos em 10 minutos, fechamos negociações de longo prazo em meia hora, não deixamos o Cliente esperando pela resposta a uma proposta, não precisamos raciocinamos com lógica e sempre em cima de números precisos. Esses mesmos números que nos permitem dizer para o mercado (você me pertence) o mercado não surpreende um gestor que se baseie na filosofia do Revenue Management.
A maior diferença entre nós e os alunos que saem de nossos Cursos de Revenue Management pleno é que nós colocamos em prática o financeiro e vamos fazendo o operacional, aquilo a que gosto de chamar “o dever de casa”. Por isso quando implantamos sistemas de RM e isso fazemos normalmente em planos de assessoria em médio prazo, um ano, os assessorados conseguem se beneficiar dos resultados a partir do 4º mês de operação mesmo porque o processo envolve todos os departamentos, e treinamos seus colaboradores dentro desta fantástica filosofia.
Creio ter deixado claro que, vendas e reservas ou Ritmo e Distribuição, não passa de um departamento que vai se beneficiar de todo um sistema e como tal ter seus colaboradores treinados para entendê-lo.
Revenue Management – UMA FILOSOFIA DE GESTÃO. Séria e altamente rentável, principalmente quando a associamos ao Yield.