O Que o seu Hospede está disposto a pagar ao longo da vida útil de seu empreendimento
Diz-se que os hotéis melhores em satisfazer as
necessidades dos seus clientes apresentam resultados superiores. Agregando
valores e isso é apenas um lado da moeda, quase plenamente verdade. Porém a
equação resolvida pelo Revenue Management é a outra.
Para que você pratique preços que seu
cliente/hospede esteja disposto a pagar precisa que este preço seja determinado
atendendo os mínimos detalhes de sua composição e ainda assim esteja coerente
com a sua necessidade de rentabilização, e o mercado onde você está inserido,
embora este seja o de menor importância. Ou seja, paga todas as despesas e lhe
dá o retorno desejado. E dá.
Porque alguns hotéis usam sistemas de reservas em
que a garantia não é reembolsável? Isso compreende uma serie de detalhes. No
caso Brasil tem implicações com algumas leis. E desde a introdução do Revenue
Management, já muito usado nas grandes redes Mundiais e pouco trabalhado em
nosso Brasil até mesmo por elas, trousse ou trará quando devidamente
implementado importante contribuição para o crescimento do Hotel e consequente seu
desempenho econômico-financeiro.
Em que pese as grandes cadeias usarem o Revenue
Management de forma bastante avançada, eu diria em alguns casos até plena, elas
só o automatizaram, depois que o sistema está funcionando perfeitamente de
forma manual, quando me refiro há forma manual, é um Excel ou algum outro
sistema que possa manter a agilidade da informatização, mas, quero
principalmente dizer que o sistema tem que estar compreendido e fazer parte da
cultura da empresa para o alto investimento em sistemas automatizados valer a
pena.
Assim mesmo, as decisões sobre
preços, que são o produto final de todo o
sistema de RM, já que este visa o preço de venda, muitas vezes ainda fogem das
regras matemáticas que deveriam ser sempre levadas em conta e partem para a
“experiência sobre determinado mercado”, sem que se esteja levando em conta,
qual o resultado que essa experiência tem dado. Vamos usar a taxa correta de BAR – (best avaliable rates) o ”melhor
preço disponível”, sem restrições. Muitos hotéis complementam esta taxa com o BARR Melhor preço disponível
restrito. Esta tarifa é menor, vamos entender porque disso: Os
parâmetros mais comuns incluem:
Nenhum cancelamento de reservas;
Nenhuma modificação na solicitação anterior;
Pagamento total no ato da reserva;
E alguns outros de
menor importância, mas não irrelevantes.
O uso da informação não reembolsável já na oferta desta tarifa;
valores que seriam perdidos quando da
ocorrência de um cancelamento de última hora ou o simples não comparecimento do
cliente na data marcada.
As condições da reserva visam ainda proteger os
hotéis contra os caçadores de “preços especiais” a reserva estratégica, pois
estes fazem reserva de grande número de UH’s para datas chaves com uma taxa BARR melhor com muita antecedência e
cancelam-nas quando percebem que não conseguem vender as unidades reservadas,
costumo instruir quem me pergunta sobre esta reserva. Aceite como “cama
quente”. Até porque na concorrência de mercado às vezes estes “oportunistas”
encontram preços que lhe são mais convenientes, procedendo assim ao
cancelamento puro e simples da sua reserva.
Há hoteleiros que usam os algoritmos inteligentes
para com eles proceder ao “overbooking” como forma de minimizar as perdas, mas
isto pode muitas vezes se transformar em uma via de mão dupla, não esqueça que,
se não tiver a unidade reservada precisa alocar seu cliente em outra do mesmo
ou de padrão superior principalmente se tiver que coloca-lo em outro hotel.
Mesmo os que dizem usar o Revenue Management para
otimizar seus resultados, por vezes e a maioria delas por falta de confiança ou
fundamentação matemática (afinal é uma ciência exata) vão pela “experiência”. O
que às vezes dá certo, mas, vai que não dá? Não dá. Finanças não é coisa para
amadorismos. Dizia uma economista amiga minha: “dinheiro não aguenta desaforo”.
Quando nos fundamentamos e temos os devidos planos
de conta em dia, com suas atualizações e o controle total e absoluto do que
calculamos, não vamos pelo “achometro”
ele invariavelmente vai nos fazer perder em relação aos concorrentes e
principalmente ao que predeterminamos, o que eu não entendo como vantajoso.
Entendamos que o Revenue Management nos dá
subsídios para trabalhar bem fundamentado e isso nos trás alta rentabilidade,
mesmo quando estamos vendendo com um BAR
que ninguém entenda. Realmente o concorrente não precisa entender, ele só
precisa entender que algo foge do seu controle.
O Revenue Management nos torna senhores do mercado,
mas ele precisa ser bem implementado e os cálculos que nos permitem praticar
determinadas tarifas não podem se permitir ao luxo de estar errados, neste
caso, assim como em muitos outros o “mais ou menos” é sempre MENOS.
Devemos entender também o perfil do mercado onde
estamos inseridos, este vai nos informar o que nosso cliente prefere, às vezes
deixa de ganhar até 15% do valor da diária para pagar na hora do check-out.
Recomendamos que sejam usadas várias tarifas não
reembolsáveis o BARR parte do
segredo está em criar opções, ser flexível sem que isso, no entanto, não
comprometa nem diminua nossa rentabilidade.
É bom que o nosso mercado inicie entendendo a
importância de um sistema de Revenue Management bem fundamentado, e entenda
também que não é uma filosofia de gestão para Hotelaria e sim também
para a hotelaria onde gostaria de deixar claro que muitas outras
empresas podem e devem se beneficiar desta eficiente filosofia de gestão.
Vamos deixar um “recadinho” final, o casamento
entre ATENDIMENTO – HOSPITALIDADE E SERVIÇO faz com que seu cliente pense antes
de abandonar seu hotel, porém quando conjugamos estes fatores com a gestão
fundamentada em Revenue Management o nosso “castigo” é a rentabilidade certa e
constante, e nesta conjugação não há sazonalidade há RENTABILIDADE.
Nosso próximo curso de Revenue Management será
novamente em Porto Alegre RS, e pode acontecer ainda este mês.
Comentários
Postar um comentário