VIABILIDADE

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quarta-feira, 19 de junho de 2013

Vamos acabar com os enigmas e mistérios em torno do Revenue Management

Além do Revenue Management já todos ouviram falar de Yield Management, ao contrário do que se professa em algumas filosofias de gestão são coisas diferentes e se completam, mas em qualquer dos casos quem sempre apareceu primeiro foi o Yield, quando usamos a Gestão fundamentada no Revenue Management o Yield é indispensável, para que o desempenho seja ainda mais eficaz.
Os pais do Yield são os pais da administração cientifica Taylor e Fayol – foram eles os primeiros, e Taylor foi o primeiro que elaborou os primeiros estudos essenciais à aplicação do Yield, a saber:
*    Quanto aos resultados provenientes do desenvolvimento do pessoal: Taylor defendia a sistematização e que esta fosse passada com clareza aos colaboradores. Ele tinha como certo que estes procedimentos devidamente acompanhados redundavam em uma produção melhor e de maior eficiência.

*    Nos processos Planejamento e Atuação: Acreditava que nenhum trabalho deve ser iniciado sem um estudo preliminar, que mostraria qual a melhor forma para a execução deste. Criando assim uma metodologia própria e que gerasse o máximo de desenvolvimento e produção.

*    A Produtividade e a participação dos colaboradores: Defendia a coparticipação entre o resultado financeiro e os produtores (colaboradores) o resultado deste entendimento reduz custos e eleva salários, mas o melhor deste entendimento é o crescimento e a qualidade da produção que se reflete invariavelmente em rentabilidade.

*    Autocontrole das atividades desenvolvidas, normas e procedimentos: Criou controles que tinham por fim, manter a sequência dos trabalhos da forma com planejado, assim havia controles de tempos e movimentos para minimizar ou mesmo terminar com o desperdício de mão de obra operacional.

*    É o pai da Supervisão funcional: Garantindo assim que todas as fases de um trabalho têm o acompanhamento que garante que tudo siga conforme estabelecido sem que haja desvio das funções previamente programadas. Definiu que todas as instruções programadas devem ser distribuídas por todos os colaboradores.

*    Instituiu o sistema de pagamentos por produtividade "peça produzida no padrão": O processo conseguiu que o rendimento de cada colaborador fosse melhorando gradativamente, pois estes tinham interesse em se esforçar para atingir velocidade e perfeição. Foi assim que Taylor conseguiu rentabilização. = Yield.
Já Fayol juntamente com Taylor e Henry Ford, são considerados os “pais” da administração cientificam. Foi Jules Henri Fayol que instituiu o que achava serem as principais funções da Humanidade:
*    Planejar; Organizar; Controlar; Coordenar Comandar ou (POCCC). E dizia ele em 1888 o que eu digo hoje, e que me garante resultados superiores aos da maioria. “O meu sucesso não é fruto só das qualidades pessoais, mas dos métodos que eu uso”, E embora eles tenham sido os pais da Administração cientifica, nenhum deles nominou o Revenue Management. Que veio a nascer com este nome a partir do Yield na década de 70/80.
Como podemos ver nenhum destes Senhores era Hoteleiro, dono de Cia Aérea, de Locadora de Automóveis, de restaurante ou qualquer outro tipo de empresa onde se fala de Revenue Management.
Pessoalmente tenho experiência com este tipo de Administração em: Hotéis de todos os tamanhos categorias e todos os seus derivados; Frigoríficos, fabricas de manufatura, facções, empresas de Logística e transportadora.
Num dos últimos cursos que fiz, fui presenteado com a presença de uma personalidade do meio Industrial Brasileiro, um Senhor de 80 anos que iniciou uma fábrica de massas e biscoitos com 160m² e 6 funcionários, vendeu-a cerca de trinta anos depois, com 28000m² 43 sócios e 900 funcionários, ele veio para aprender como funcionava, e ao final do curso me disse: "O senhor faça-me o favor de quando disser em seu curso quais as empresas que podem ser Administradas com um sistema de Revenue Management, acrescente Fábrica de Massas e Biscoitos".
E ainda hoje a ex-fábrica dele é líder em seu segmento de mercado. Há!! hoje ele é hoteleiro.
Fiz toda esta explanação para que as pessoas entendam que Revenue Management é uma filosofia de Gestão, altamente eficiente, extraordinariamente bem fundamentada, está fundamentada totalmente numa ciência exata. Matemática e economia e não é apenas prerrogativa da área de Turismo e Hotelaria. Esclarecendo melhor seguem abaixo as características que uma empresa precisa ter para que o sistema de Revenue Management possa ser implementado:
*    Capacidade finita: (O seu limite de produção existe)
*    Estoques perecíveis: (Seus produtos em stock perdem o valor, estragam ou saem de moda).
*    Micro segmentos de mercado: mercados com diferentes sensibilidades ao preço; procura variável e incerta;
*    Produtos que podem ser vendidos ou reservados antes do consumo;
*    Baixas razões custos variáveis X custos fixos.
De qualquer forma uma coisa é certa, nenhum sistema administrativo o leva ao sucesso se não souber exatamente quanto a sua empresa custa no seu dia a dia.

 O que é então Revenue Management? “É a arte do posicionamento estratégico, maximizando lucros com base da demanda e previsões, otimizando resultados fundamentados em cálculos econômico financeiros, disponibilidade e sazonalidade”. (Melhora se souber controlar o Yield Management).

Espero ter deixado claro que Revenue Management não é só ritmo e distribuição de reservas, mas é também, e Ele é tudo o que diz respeito à Alta gestão e tudo o que a ela está ligado.

Devem participar dos nossos cursos, profissionais de Administração e finanças, Gerência Hoteleira, Direção Hoteleira, o profissional de Vendas e reservas vai aprender como esta parte lhe diz respeito e como ele pode otimizar tendo este conhecimento. Vai evitar os aumentos absurdos de preços em data específicas, e isto é muito importante porque o sistema vai permitir entender que esse tipo de diferença é praticada no dia a dia e como isso se faz, e não para datas específicas. Assim não deixa a hotelaria sujeita a ameaças, estas existem porque a gestão não é adequada, portanto é muito menos rentável e muito mais antipática a quem está olhando de fora.

Qualquer gestor de empresa que reúna 3 das características colocadas acima, deve participar e entender como isso é aplicado ao seu negócio. Acreditem:

Revenue Management é uma ciência de Gestão que:

*    Não lhe permite ter prejuízo.
*    Mostra-lhe quando algo “VAI DAR ERRADO” permitindo assim ajustes sem apavoramento, com o tempo necessário.
*    O mercado está a seu serviço, e não você sujeito aos altos e baixos dele.
*    Quando dominar estas técnicas, vai ter um sério problema, vai ter ganhos de capital como nunca antes sonhou. (diz a psicologia que o aumento repentino da renda é prejudicial) rsrs.

Nos meus cursos levo e mostro planilhas feitas à mão, em papel quadriculado e esferográfica, e algumas têm 30 anos, quero com isto informar que não é necessário nenhum sistema sofisticado e caro, nem mesmo a planilha de Excel (recomendo usar) para se implementar um sistema de RM. Tudo o que se necessita é Papel, lápis conhecimento e uma calculadora, e não importa o tamanho da empresa, importa sim e muito o Nível de conhecimento, e o domínio dos números.


Apenas uma planilha... from Rui Ventura

Nosso próximo curso será em Guarulhos SP logo em seguida estaremos no Estado do Rio de Janeiro, ainda podem fazer suas inscrições.

domingo, 16 de junho de 2013

GESTÃO SEM RISCOS E COM BONS RESULTADOS.

Vamos ver se vale a pena ou não gerenciar um hotel sem grande experiência, sem desmerecer seja quem for apenas uma gestão digamos acadêmica tudo feito com os parâmetros que a BOA escola recomenda:
Quanto custa:
Custos Operacionais Hospedagem
87.260,48
OP. A & B
147.602,56
C. O. Eventos
16824,00
Outros custos
196.128,94
TOTAL.....
447.815,98

Com este custo Operacional, eu vou ganhar: R$: - 241.131,68. - O Meu Lucro
Isto corresponde a 35% do valor investido, não parece – mas é. Em que pese muitos dos que estão lento tentem me provar que são – 41,6153% não são, e aí eu digo, mas eu só ganhei 35%.... Mas se quer tirar a prova faça você mesmo: Some o lucro ao custo e tire 41,6153%. Cuidado com o susto-OK... Ou seja, depois de todas as contas pagas sobraram os meus 447.815,98 e mais 241.131,68 e isto é pouco mais que o acadêmico então alguém com trinta anos de mercado não está fazendo favor nenhum.
Para quem acha que é pouco, por favor, o que poderia ser feito com 450 mil reais de investimento mensal que desse esse retorno, ou melhor? – então realmente HTL -/- é um bom negócio, mas como toda e qualquer outra profissão é simples, mas não é fácil mesmo para os profissionais - então não precisamos queimar mercado mundial usando valores que calam as raias do absurdo.
Este custo opera um Hotel de 190 Uh’s tudo o que eu preciso numa ocupação aceitável de 65% anual, isto é relativamente fácil na maioria dos mercados, mas, Brasília Rio e SP são muito acima disto. O Quadro abaixo trás informações sobre Diária média, RevPAR e tx de Occ. 2012.     fonte: Hotel Invest

Cidades
DM
RV
OCC
Rio de Janeiro
250,00
234,00
78%

São Paulo
262,00
177,00
67%

SSA -Salvador
228,00
150,00
66%

CWB - Curitiba
199,00
133,00
67%

POA – Porto Alegre
228,00
155,00
68%

BHZ – Belo Horizonte
228,00
153,00
67%


1395,00
1002,00


AS MÉDIAS
232,50
167,00
68,83%

**A Ocupação é puxada pelo RJ. s/ este
67%










Como podem reparar a diária média está muito acima do necessário, ou seja vamos dizer com toda a segurança que no caso de um condo-hotel – temos pelo menos 30% para cada lado.
Podemos ver que os números apresentados estão perfeitamente dentro dos parâmetros de viabilidade. E embora não tenhamos encontrado há muitas cidades do interior onde estes dados também são realidade.

Para um mercado onde se fala muito de Hotelaria, mas se pratica uma hospedaria de oportunismos, este empreendimento com os dados do exemplo precisa de uma diária média de R$: - 185,95 – porém quando falamos em Hotelaria um hotel Midscale com toda a estrutura que já está nos custos não faz favor nenhum em apresentar um faturamento de venda paralela que seja maior ou igual a 40% do faturamento de diárias, e como esta tem uma rentabilidade muito boa na maioria dos casos, acreditem o meu exemplo é para uma gestão que não procura grandes louros, mas que não merece reclamação, isto seria admissível, porém é possível desse empreendimento tirar muito mais.

 

Embora aparentemente não tenha nada com isso, gostaria que isso fosse compreendido por todos os gestores para não termos que vir a enfrentar sanções de Ministério nenhum, e o pior, eles terem razões de sobra para tal, o que seria realmente muito lamentável.

Uma pequena parte de um curso de Revenue Management



domingo, 2 de junho de 2013

Oferta e Procura – Lucro ou prejuízo?

Mais uma vez nem à tona no Jornal Nacional a falta de tino de Gestão na Hotelaria Nacional, eu sei que se junta a esta a GRITANTE falta de conhecimento - Brasília um dos melhores mercados do Brasil, e a Vergonha de quadruplicarem preços de diárias, por conta de uma abertura de copa. ISSO É INCONCEBÍVEL, pois fica clara a falta de Gestão Hoteleira dos Senhores responsáveis ou irresponsáveis por esses hotéis.

Não é assim que se rentabiliza um empreendimento, mas vamos iniciar como uma analogia com algo que é paixão de grande parte dos Brasileiros. Dois automóveis, você escolhe o que quiser, eu fico com qualquer carro entre 1,8 e 2,5 de cilindrada. Saímos de São Paulo e vamos para Curitiba, se você está de Ferrari ou qualquer outro carrão que tenha escolhido vai chegar primeiro que eu, certo? ERRADO. Você vai andar algumas vezes muito fora da lei, vai acelerar sua Ferrari e passar dos 200 Km/hr eu nunca vou passar dos 130. Km/hr e acredite vou chegar junto com você ou talvez até antes. Sem correr altos riscos e numa eterna constância é esta que você não vai ter e que no final terá uma média igual ou inferior à minha. De que lhe valeu?

Vamos sair dos carros e voltar à hotelaria. Sou fui e serei contra a intervenção do Governo na iniciativa privada, mas os acontecimentos relatados me fazem admitir que os “empresários” e seus gestores não têm maturidade para se gerir sozinhos.

ISTO É UTÓPICO: - As tarifas dos hotéis, para o fim de semana do jogo, podem ser até quatro vezes maiores do que as do fim de semana anterior. Em um três estrelas, uma suíte dupla, de luxo, sai por R$ 700 entre os dias 7 e 9 de junho. E vai para R$ 2 mil, no fim de semana do jogo.”

O presidente da EMBRATUR senhor Flávio Dino veio à reportagem e disse o que vocês estão fazendo de errado, pelo menos o que Ele sabe e é muito correto. Estão sendo imediatistas, com essas mentalidades o Brasil um País lindo com um potencial turístico formidável, nunca vai sair da mediocridade em relação à captação de turistas do Mundo. Conheço Países e agentes de viagem que me manteriam com 70% de ocupação real (não operacional que é a que os hoteleiros apresentam nas estatísticas) durante o ano inteiro e tanto em Gramado, Caxias Porto Alegre e Florianópolis que são lugares ditos frios nesta época do ano – como em Salvador, e outras cidades maravilhosas deste nosso Brasil, e porque não Brasília além de ser uma Cidade linda tem arredores com potencial turístico grande. Mas para isso precisa-se ser Empresário e não Oportunista de plantão. Umas senhora deu uma explicação primária e sobre a oscilação de preços, mas estava tão visivelmente insegura no que dizia que até gaguejava.

Como minhas gestões são sempre fundamentadas no Revenue Management, vão me perguntar: Mas você não aproveita os picos de demanda? Aproveito só que não dessa forma, meus picos não dependem de influência externa o Grande Gestor os provoca e se são do tamanho apresentados são na maioria das vezes dentro de um único dia ou pelo menos sempre dentro da semana e eles quando você está implantando um sistema surgem de tempos em tempos depois de mês em Mês, depois de semana em semana e acreditem em menos de um ano eles são constantes e diários, precisa de uma filosofia de Revenue Management bem implementada e saber que isso não se resume a ritmo e distribuição de UH’s. Gerenciei durante dois anos o Maior Hotel de Brasília, e eu fazia Overbooking 4 (quatro) vezes por mês pelo menos, consciente e programado. Portanto eu tinha picos todos os dias, mas isso levou uns meses para fazer, (não, não eram outros tempos era uma gestão profissional) afinal peguei um Hotel Aberto e precisei implementar o sistema, que para quem conhece, ele dá resultados um pouco mais rápido. No nosso caso aparecem os resultados no quarto ou quinto mês.

Dirijo um empreendimento ou empreendimentos hoteleiros para 100 anos não para 100 Horas como estão demonstrando os senhores gestores de Brasília. Vai para Brasília na copa das confederações quem não tiver alternativa e vão sair dizendo que lá é caro que o BRASIL é caro e não voltam. É isso que os senhores querem? Parece que é.

Depois vemos lá fora milhares de Brasileiros que vão lá passear com as famílias porque é mais barato que no seu próprio País, então não é assim de forma nenhuma que se vai desenvolver o Turismo Nacional. PRECISA COMPETÊNCIA E CONHECIMENTO.

Isto posto preciso dar o braço a torcer e admitir que a EMBRATUR na pessoa do Senhor Flávio Dino e o Ministério do Turismo precisam intervir na iniciativa privada sob pena de o cenário piorar. Só lamento que embora o Presidente da EMBRATUR em seu pronunciamento tenha mostrado o bom senso, em apenas um dos fatores NEGATIVOS da atitude dos “empresários” da hotelaria brasiliense. O que os Gestores de Brasília mostraram não ter, este órgão não tenha GESTORES HOTELEIROS e sim tecnocratas que não deveriam interferir, por desconhecer procedimentos técnicos de nossa gestão, mas urge uma solução ou um treinamento a esses “senhores gerentes”, e creiam-me o problema maior da Hotelaria Nacional tem sua solução só e exclusivamente de Cima para baixo.

O cliente que só se torna seu Hóspede quando é bem tratado e com dignidade e não com demonstrações cabais de oportunismo, precisa ser respeitado, precisa poder planejar suas viagens, saber quanto vai pagar e quanto vai gastar e não ser surpreendido pelos eternos oportunistas de plantão. Determine quanto vai ganhar e ganhe o que se propôs a ganhar, este dado depende de cálculos além de matemáticos e financeiros técnicos, mas ou o Hoteleiro se conscientiza disso e aprende a trabalhar ou o Oportunismo reinante fada nossa indústria do turismo a um fracasso maior do que já é. Se analisarmos percentuais Mundiais o fluxo de Turistas para o Brasil é irrisório em comparação com o que DEVERÍAMOS TER PARA OFERECER.


Quem sabe ainda vivo para ver a Hotelaria Brasileira agindo com PROFISSIONALISMO no lugar desse eterno e mal fadado OPORTUNISMO.


E acreditem com gestão séria consciente e sem oportunismos:


Não há hotel que não dê lucro, o que existe são Hotéis mal administrados".

Vamos responder ao título: - Hoje lucro a médio e longo 

prazo, prejuízo ou baixíssima rentabilidade