Revenue Management e Algumas Peculiaridades II
Falávamos de (forecast), o
gestor fundamentado no Revenue Management leva estes dados pelo menos cinco anos
para frente, isso facilita muito toda uma visão de mercado e adianta possíveis
correções, muitas vezes não precisando rever as atuais, pois uma estas, já
existiam anteriormente como futuras e vieram sempre sofrendo eventuais
correções. Com o tempo e esta prática, acabamos tendo variações entre o
estimado e o real que vão de 2,5 a 5%.
Empresas há em que esta
prática nos leva a variações entre 0,5 e 1,5% - nomeadamente e por experiência
os frigoríficos.
Com esta prática implementada,
o grande beneficiário seguinte é o departamento comercial, sabemos o que temos
o que queremos e onde queremos chegar, como chegar lá é uma questão de dar
diretrizes corretas às pessoas envolvidas e assim, incrementar rentabilidade.
Não vamos esquecer que o
(forecast) ou previsão futura de receitas deve ser feita por cada gerente e
esta adicionada e compilada numa planilha geral final, que é revisada e
discutida com o Gerente geral ou no caso de grupos os Diretores Administrativos
e operacionais ou seja, todo o gerente de departamento tem a sua responsabilidade
por igual na gestão de seu respectivo departamento.
Num processo de gestão
invariavelmente complexo e de resultados relativamente rápidos, todo o nosso
movimento vai crescer e isso trazer problemas ou não. Trás problemas, quando o
RM está focado apenas e tão somente na parte comercial variação de preços ritmo
e distribuição de reservas, e precificação, portanto não totalmente
fundamentado, já que Revenue management é um complexo e eficiente sistema de
gestão, só para relembrar, pois já publiquei isso em outras postagens, dizemos
muitas vezes que o Revenue management não é para todos, pois ele é
essencialmente:
UMA CULTURA
Revenue Management é: uma filosofia de Gestão
Revenue Management é: estatística e matemática
Revenue Management é: uma prática diária e continua
Revenue Management é: muito analítico e pouco
comercial
Revenue Management é: pragmatismo e assertividade
Revenue Management é por si só o
inicio e o fim de toda a Política / Modelo de negócio Hoteleiro e como tudo tem
um início, mas neste caso não tem fim.
Quando nos restringimos à
parte comercial e seus números, os resultados veem, o movimento aumenta, mas se
o restante do empreendimento não for preparado para suportá-lo, então em pouco
tempo se entra num processo decadente, os seus novos cliente/hospedes, em vez
de saírem e vender o empreendimento calam-se ou falam mal, e começamos assim a
ter em função do RM apenas comercial um movimento sempre renovado, ou seja, não
conseguimos fidelizar hospedes e fica claro o que pode e vai acontecer. O
resultado não vai rentabilizar real e sustentavelmente, antes pelo contrário.
Isto nunca acontece num
sistema consciente de Revenue Management bem implementado. Já que seu
implemento envolve toda a Unidade.
Gosto de perguntar aos
diversos gestores com quem converso e não só da área Hoteleira: quanto custa
para você abrir a sua porta todos os dias de manhã? E quando a resposta é: “bem
sabe o que é que é”, e isto infelizmente é na maioria das vezes, ficamos com um
grande problema. E a falta de uma gestão bem fundamentada é gritante. Uma vez
alguém me disse 50% de ocupação. Bem não vamos nem comentar.
Como vimos a implementação de
um sistema consciente implica com todo o comprometimento do pessoal da unidade
ou unidades, então vamos treinar o nosso “staff” o treinar é o de menos hoje o
mercado tem dezenas de curso relativamente baratos, quando não estamos olhando
custo/benefício, como estamos falando sobre RM, não conheço nenhum apto a capacitar para esta filosofia, porém
temos o detalhe de suma importância, um curso do mercado e eles são bons, mas será que a pousada de 15 UH’s com
gestão familiar, o hotel de turismo de lazer de 200 UH’s o HTL executivo de 500
UH’s e o resort de 1.500 têm a mesma necessidade? Todos sabemos que não, isto
posto o curso para a pousada e para o Hotel não deve ser o mesmo já nem vamos
falar dos outros dois. Como ministrar esses cursos com eficiência seriedade e
tirando o máximo de proveito do pessoal que vai ser treinado?
Isto começa a ficar complexo e
sugiro que procurem equipes que já tenham feito que saibam como otimizar até um
Resort com o “All Incluse” e possam também treinar o pessoal e precificar cada
detalhe para o seu maior rendimento, e aqui falo de precificação de fato,
alguém na organização sabe quanto custa o cafezinho em determinado dia, ou a
miniatura do frigobar, ou o pão de queijo servido no café da manhã Revenue
Management é uma Filosofia séria então tudo em seu torno requer seriedade.
Como podem ver não vamos
misturar Revenue Management com Distribuição e ritmos de reservas versus
precificação, isto é só uma pequeníssima parte, já que vimos acima Revenue Management
é muito analítico e pouco comercial.
Nós ensinamos e Capacitamos para o uso pleno da filosofia de gestão. Visar a
parte comercial é imediatista, pode em curto prazo parecer ótimo, porém...
Vamos entender algo simples se
você procura implantar um sistema de RM a Águia e a SN consultoria têm vasta experiência nisso e aconselho a um contrato de
prestação de serviços pelo menos de um ano. Isto lhe garante 2 anos de (forecast), Quer-se apenas
treinar seu pessoal e continuar como está só que com pessoal mais qualificado,
não faça isso sem ter em mãos um diagnóstico correto e claro de seu empreendimento,
cada departamento e função.
Além de que, até mesmo para as
grandes redes os sistemas automatizados são dispensáveis, o que precisa é o
conhecimento e a capacitação para fazer funcionar. Estamos a menos de
dois anos o Pós-copa. A nós ele não vai afetar, e digo mais a ninguém cuja
gestão esteja suportada em um sistema de RM ele afeta, mas é bom não começarem
quadruplicando os preços para junho de 2014 quando já a partir do mês que vem
você pode praticá-los pelo menos uma vez por semana, na maioria das cidades
cede isso pode acontecer desde já em média três vezes por semana. SUCESSO.
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