VIABILIDADE

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sexta-feira, 25 de outubro de 2013

Meu RevPAR está aumentando mas o GOP não

REVENUE MANAGEMENTETOUR BRASIL
Os hotéis precisam controlar pro ativamente toda a distribuição e fluxo diário que envolve dezenas de sócios sites, OTA’S, motores de reservas seus valores e uma parafernália tão grande que na maioria das vezes os custos acabam comprometendo seus lucros. Precisamos então entender desde logo que os conhecimentos e o domínio sobre todos os seus números são primordiais, e quanto maior se é maiores as exigências neste sentido, e não há como crescer sem leva-los “na ponta do lápis”.

Os custos de distribuição são importantes e na maioria dos casos estão sendo relegados a segundo plano as pessoas esquecem que é um valor relativamente pequeno, mas por outro lado multiplicado centenas de vezes por mês logo sugerimos que não sejam desprezados. Os variados modelos de comissão exigem cálculos específicos e simples isso não significa que sejam fáceis como tudo requer conhecimento e devem ter sido devidamente planejados, mas como há muitos modelos de comissão, comumente proprietários e gerentes não têm a noção exata do que eles significam financeiramente chegando então a essa noção muitas vezes tardiamente.

Com isto normalmente descobrem que algo está errado e nem sempre sabem o que ao perceberem a subida do RevPAR e simultaneamente veem o G.O.P. (lucro operacional bruto) estagnado ou o que é pior caindo. Veem então com a explicação, “eu controlo cada centavo de minhas despesas o meu comercial trás movimento e o meu lucro em vez de subir está descendo”. Mas há outros casos em que os custos de distribuição são muito elevados, por outro lado, despesas não se controlam se evitam – custos se diluem, mas precisamos controla-los e conhece-los perfeitamente para diluí-los. E por fim como eu sempre digo e faço receitas se gerenciam e otimizam, quando temos uma gestão como deve ser e no nosso caso praticamos e professamos a filosofia do Revenue Management há mais de 35 anos nunca somos pegos de surpresa por uma situação destas.

Aqui muitas vezes inicia-se aquela determinação de deixar de pagar a determinadas fontes de fornecimento de clientes, sendo que esquecem que é uma atitude que vai ter uma movimentação em cadeia, e não só essas fontes deixam de trazer clientes como ainda instigam outras a não mais levar hóspede ao seu ou seus empreendimentos e aqui se inicia um dos processos de decadência.

A maioria dos hotéis não visualiza este custo como devia ou simplesmente nem o percebe o que pode se tornar catastrófico dependendo do fluxo emanado por estas fontes. Há ainda os que acham poder sobreviver sem a ajuda delas ou que isso é possível sem custos. Bem possível é, sem custos não. Ou seja, “não se almoça de graça”.

Que tal saber, por exemplo, quanto custa para trazer um cliente? Tenha ainda outra certeza é muito mais caro trazer o cliente que perdeu do que fazer um novo.

Trazer um cliente ou atrair um cliente inicia no processo de divulgação, ele se manifesta pelo processo de reserva. Quanto custa seu motor de reservas? Quantos de seus clientes veem por relacionamentos interpessoais, de empresas ou agências visitadas pelo seu departamento comercial? Há coisas que só realmente profissionais experientes conhecem e não esquecem.

Há muitas discussões entre gestores sobre todos estes custos, na verdade eles acham que estão se unindo em torno de um inimigo comum, porém isso não é bem assim, já que seu custo precisa ser 1º Identificado – 2º medido 3º monitorado e por fim diluído. Este é o grande segredo entre lucro e qual, e o prejuízo ou o trabalho que leva à depressão já que quando você percebe que está trabalhando muito e bem e não vê o resultado, isso o leva ao que hoje em dia resolvemos chamam vulgarmente de “stress”.

Há no entanto um outro sem número de elementos que provocam este mesmo fenômeno a falsa otimização.

Pratique a filosofia do Revenue Management Pleno e tenha a certeza de que isso não lhe acontece, e nunca acontece quando uma gestão está devidamente fundamentada.

No nosso último curso dia 18 passado em São Paulo, tivemos a grata satisfação de ter presentes em sua maioria consultores de hotelaria que já haviam feito um ou mais dos cursos ditos de Revenue Management, mas na verdade perceberam que faltava algo, havia perguntas que não tinham resposta então eles estavam atrás destas, e ou que me pareceu encontraram-nas. Revenue Management como filosofia de gestão que é, ela é muito econômica e analítica e pouco comercial, porém tem a sua parte comercial.

Nossos próximos cursos são: Porto Alegre, Foz do Iguaçu, Fortaleza, Belo Horizonte, e Maceió. Informações:consultoria@institutodegestaohoteleira.com.br 

quarta-feira, 16 de outubro de 2013

Gestão Hoteleira – Otimizando Resultados

No fim do ano, ou melhor, dizendo de Setembro em diante já é “o ano que vem” é nestes últimos quatro meses que planejamos, ou usam planejar o ano seguinte, quando o Gestor ou Gestores conhecem e seguem a filosofia de Gestão mais rentável que a hotelaria tem, o Revenue Management, isso não se faz necessário, pois que, o processo vem sendo projetado e o trabalho de reajuste é menor e facilitado pela evolução e prática de projeção, estaríamos hoje usando dados para até outubro de 2018.

Este detalhe evita longas reuniões onde se decida fazer algo depois, decisão sem ação é igual à inanição, se o processo vem acontecendo que a reunião se torne em uma agradável confraternização de fim de ano para comemorar bons resultados, pois que o Revenue Management não conhece outros.

No nosso caso não trabalhamos com projeções menores de cinco anos, é claro que isso requer atenção, mas principalmente conhecimento. O processo além de seguro nos diz onde estamos e onde vamos chegar sem muito esforço, (afinal, quando não se tem certeza de onde queremos chegar, onde quer que cheguemos está bom. Ou não)! Para o profissional experiente, se você está se iniciando entenda que todo o início é um pouco mais trabalhoso, mas no caso do Revenue Management, uma prática diária e continua, não inicie se não quer ter trabalho, afinal, há sempre a possibilidade de culpar alguém pela nossa inoperância. Ou Usar o Sistema como se deve e ter SUCESSO, este é o “castigo” de quem entende e pratica esta Filosofia – O SUCESSO.

Hoje, com mais de 30 anos de uso desta Filosofia de gestão podemos afirmar sem medo de errar, rentabilizamos qualquer hotel ou rede hoteleira em no mínimo 30% em um ano, e o mais interessante, não é um milagre. Como tudo o que acontece em nossa vida depende de nós, basta que se faça o que tem que ser feito quando tem que ser feito, no lugar de procurarmos desculpas, para o que é sempre e só algo que dependia de nós, e deixamos de fazer.

Depois de pregar a filosofia do Revenue Management no Brasil por mais de dois anos começamos a ver os bons frutos da divulgação que temos feito. No último curso estavam presentes de um só grupo hoteleiro um Diretor Geral, pois é ele que aprova ou não o que deve ser feito e é essencial que entenda porque deve ser assim e a que resultados leva; um diretor de operações e um administrativo financeiro, além de três Gerentes Gerais, cada uma destas pessoas tem o seu papel fundamental no processo e é necessário que parta deles. Havia ainda gerentes comerciais, é essencial que eles saibam como as coisas nascem e porque existem as limitações que muitas vezes não entendem inclusive a recusa de determinados eventos em detrimento de outros.

Afinal, para quem não sabe ainda o Revenue Management é: Muito Analítico e pouco comercial.

Em alguns cursos que ministrei e onde participaram gestores, alguns me disseram e não foi um nem dois, “mas senhor Rui isso nós fizemos”, eu sempre perguntei: tem certeza? E eles normalmente apontam uma diferença entre o que fizeram e o que eu sugeri que façam. Normalmente é essa a pequena diferença aparentemente sem importância que pode me dar mais oito ou dez milhões ao fim de um ano de operação, bem afinal não é tanto assim!!!! ... (para mim é).

Tive notícia um destes dias de um grande profissional que foi convidado para uma entrevista, a rede que solicitou sua presença precisava segundo a direção de um gerente geral de vendas. O profissional perguntou, naturalmente porque eles procuravam esse elemento, e a resposta foi a que supúnhamos: “precisamos rentabilizar o nosso resultado” – como estavam na presença de um grande profissional, e principalmente um profissional honesto, ouviram exatamente o que precisavam ouvir: Os senhores precisam de um Gerente geral, no caso diretor de operações, otimizar resultados envolve ações que não são de alçada e nem é suposto que um Gerente Comercial conheça, o gerente comercial precisa saber a melhor forma de colocar no mercado o seu produto, otimização de resultados de um grupo, como era o caso depende de Gerentes Gerais de cada Unidade e do Diretor de Operações.

Muitas vezes me perguntei, porque tinha, quando gerente de Hotel resultados que eram superiores ao de colegas que aparentemente, ou pelo menos em teoria, tinham tanto conhecimento como eu, descobri, com o passar do tempo e já em consultorias que era verdade, o conhecimento deles era quase igual ao meu;

O fator preponderante é que o meu sucesso não é fruto desses conhecimentos, e sim dos métodos que uso para coloca-los em prática e passa-los aos colaboradores.

É nisso que reside a diferença, que muitas vezes é a culpada entre o lucro e o prejuízo.

Cursos de Revenue Management:





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