Matéria sobre Revenue Management

Segue abaixo uma matéria sobre Revenue Management que é realmente muito interessante.

Ela nos mostra a tese que defendo há quase 40 anos, quando fiz esta especialidade que diz:

**Revenue Management é muito analítico e pouco comercial (Mas fundamental ao comercial)

**É pragmatismo e assertividade.

Mas é antes e acima de tudo um trabalho diário e continuo.

No corpo do próprio e-mail que posto salvaguardando o nome das pessoas que me enviaram comento toda a matéria com letra de cor diferente para destacarmos.

Compreendam. – RUI VENTURA

A Reportagem Comentada

“RM é coisa do passado”

“O HSMAI Roc (Revenue Optimization Conference), realizado nos últimos meses em Los Angeles, nos Estados Unidos, bateu seu recorde em 2014 e recebeu mais de 500 profissionais especializados em Revenue Management e tecnologia reunidos no hotel Westin Bonaventura. A convite da HSMai (Hospitality Sales and Marketing Association International), presenciei novas tecnologias sendo apresentadas ao mercado, metodologias de ensino de Revenue Management e palestras dos melhores profissionais do mercado americano.

E o slogan “You´re all about numbers. We´re all about better numbers” (Vocês são pelos números. Nós somos pelos melhores números) – Foi exatamente  neste slogam que pautei toda a minha carreira, sempre tive os melhores rendimentos nos mercados por onde passei, e a diferença não está só no que eu sei a mais que a maioria mas no que eu faço com o conhecimento que tenho, –  abre o primeiro dia da Roc 2014, com palestrantes reforçando que os revenue managers precisam se preparar.

Coisa do passado?

Revenue Management é coisa do passado. Esse foi o tópico mais comentado do evento. Revenue Management já não é mais suficiente para que a decisão estratégica seja acertada. Em um ambiente de e-commerce tão complexo, é preciso implementar Revenue Strategy. E o Revenue strategist deve focar não somente na receita, mas no custo da aquisição de cada cliente, de cada reserva. O sucesso será medido pela receita neta. Para mim, Revenue Management nunca foi coisa do passado e sim coisa que trago do passado devidamente fundamentada sem nunca ter perdido esta relação – Ele nasceu do Yield Management que diz respeito a custos. É muito simples, como você vai vender, ou melhor como você vai promover tabelas Dinâmicas – que vocês chamam de flutuantes, sem o conhecimento de quanto custa cada room night em cada situação? –

Esse conceito originou a frase mais polêmica do evento: “Marketing deve reportar para Revenue Management”. Seguindo a lógica da Revenue Strategy, faz sentido. Entretanto, arrancou muitas risadas da plateia. Revenue Management é uma Filosofia de Gestão entenda-a como tal e responde à maioria das questões. Como Filosofia de gestão, ela anda sempre de cima para baixo e deve partir das Direções.

Custo da distribuição

O mundo que vivemos mudou tanto que os RMs estão pensando cada vez mais nos canais de distribuição para resolver seus problemas. O custo de venda hoje é de 20% a 30%, e isso em um mercado com a maioria dos hotéis com interface “two way” (on-line) e RMSs (Revenue Management System). No Brasil, esse custo é maior, chegando a 40% em função da “colcha de retalhos” que é a nossa tecnologia e processos. (Ainda hoje, onde há uma enorme gama de ferramentas de distribuição não Administramos com custo de distribuição superior a 15% e isso como teto. É uma questão de postura e ninguém melhor para nos ajudar nela que a filosofia do Revenue Management na sua Plenitude).

OTAs X hotéis

“Os hotéis falharam ao não colocar seu produto no mercado de uma maneira que o consumidor quisesse comprar. As OTAs fizeram isso por nós. Hoje, entre 20% e 30% do nosso negócio são vendidos por elas, que contrataram nossos melhores vendedores para vender para nós.” enfatizou Kathy Maher, a mais aplaudida do painel. (Desculpem a minha colocação, do nosso negócio não, porque eu nunca fiquei e não preciso ficar na mão delas é uma questão de opção, e mesmo assim sempre consigo a maior rentabilidade do mercado onde estiver inserido ou dando consultoria o que faço nos últimos 23 anos).

E ela tem razão, afinal, a receita da indústria hoteleira cresceu 20%, mas seu custo e distribuição aumentou 37%. (ISSO É HUTÓPICO). Em outras palavras a receita não cresceu, vamos entender os números.

O que faremos se a demanda diminuir 15% ou tivermos 30% menos de grupos? Nos próximos dois ou três anos, distribuição precisa resolver essa questão.( ISSO É UMA QUESTÃO DE POSICIONAMENTO DE DIREÇÃO, ADMINISTRAÇÃO MAS SEMPRE FUNDAMENTADO EM REVENUE MANAGEMENT LEMBREM-SE DA FRASE NEGRITADA ACIMA NO INÍCIO DA MATÉRIA ….NÓS TEMOS OS MELHORES NÚMEROS. – E eu acrescento TENHO SEMPRE, os Melhores números.) – Sou fã incondicional de uma frase da qual desconheço o autor “ – Quando todos fazem a mesma coisa, sabemos assim que não tem ninguém pensando.

Veja as soluções apontadas pelos especialistas:

1) Mudar o mix de negócios

2) Diminuir a pressão sobre a margem de lucro (Não diminuo margem de Lucro – pré-estabeleço e mantenho ou otimizo, eu detenho o meu mercado). Revenue em sua parte operacional ensina como isto se faz.

3) Mudar os modelos de distribuição. “Falamos muito, mas tomamos poucas decisões” – (Esta é a mais importante das questões, uso corriqueiramente o termo “muito papo e pouca solução”).

4) Atrair talentos que possam nos ajudar com os três itens acima, pessoas que pensem diferente.(TALENTOS A GENTE CRIA, LEIAM MEU ÚLTIMO POST SOBRE O ASSUNTO)

Os hoteleiros são conservadores demais na maneira como gastam seu dinheiro. Precisamos ser mais proativos. Se Revenue Management não tomar a frente da nossa indústria, vamos sofrer na próxima etapa, pois perderemos o controle.( Não basta o Revenue Management tomar a frente. Uma coisa de cada vez: 1º entenda que o Revenue Management é uma filosofia de gestão e como ela funciona. 2º – mude sim a filosofia de GESTÃO sem esquecer que o Revenue Management vem do Yield e faz-se necessário o conhecimento disso senão a mudança será catastrófica).

E esse processo será acelerado se vendas, RM, distribuição e marketing trabalharem juntos. (Esta colocação parece aquela citação Bíblica: “A fé remove montanhas” o que as pessoas esquecem é que para remover as montanhas precisa tirar do caminho os morrinhos. Não isolem atitudes de RM nem as seccionem senão o problema piora).

Impacto dos reviews

Com o advento das OTAs, os preços tornaram-se transparentes e os hotéis foram obrigados a prestar muita atenção à forma como eles são precificados em relação à concorrência. (Quando o sistema de Gestão de Revenue Management é bem implementado a concorrência é levada em conta mas nunca é o fator principal, nosso curso deixa isso muito claro).

Agora, com a crescente popularidade das classificações e opiniões on-line, os consumidores têm informação adicional para avaliar o valor do seu hotel em relação à concorrência. (A coisa começa a perder amadorismo logo as receitas dos despreparados vão começar a cair – A Filosofia do Revenue Management não deixa que o gestor se preocupe com o mercado é o mercado que tem que se preocupar com o Gestor).

Um estudo da SAS Technology descobriu que há uma forte relação entre o conteúdo gerado pelo usuário, e a relação desses atributos com preço, além de várias outras descobertas:- (Isso é muito relativo a grande verdade é “Todos podem pagar sempre um pouco mais pelo que querem” precisa transformar isso em RENTABILIDADE, não é difícil).

• Para cada ponto na classificação do Tripadvisor, por exemplo, o aumento no poder da precificação é de 11,2%.

• Os principais critérios que influenciam na compra de hotéis on-line são:(ENGRAÇADO ISSO NÃO ME PREOCUPA NEM UM POUCO, DEPOIS TEMOS A INCOERÊNCIA, O TRIPADVISER. PORQUE? SE NO BRASIL O NOSSO MELHOR COLABORADOR É A BOOKING). Estão valorizando a peça errada.

1) Classificação no Tripadvisor

2) Marca ( A Forma mais correta e consistente de fazê-la (posicioná-la) é Gratis).

3) Comentários positivos

4) Preço

CONHECIMENTO E MANUTENÇÃO DO QUE TODOS PROCURAM AO SE HOSPEDAR – HOSPITALIDADE – que no Brasil cada vez tem menos isso sim precisa mudar.

• O menor preço não supera o impacto dos comentários negativos.(Depende de como lidamos com os comentários, isso precisa ser conhecido e chama-se comunicação)

• Conduzir um negócio em hospitalidade não é somente competir por preço. Os consumidores estão claramente se voltando para conteúdo gerado pelo usuário para informar suas decisões de compra e opiniões. ( É MUITO MAIS POR AQUI)

Isto significa que os hoteleiros não só devem estar alerta em relação aos seus preços, mas também sobre como está sua reputação.(O PREÇO NÃO É NEM NUNCA SERÁ O FATOR MAIS IMPORTANTE E TENHO CLIENTES QUE ATESTAM ISSO PARA MIM).

Comunicação

Bart Queen, CEO da Life your Life Speak Foundation, fechou o primeiro dia com uma ótima palestra sobre a importância de fazermos menos apresentações e mais comunicações. POSITIVO

Um exemplo da importância da comunicação é o departamento de reservas.(QUE REALMENTE EM 90% DOS HOTEIS BRASILEIROS É UMA VERGONHA, DAS REDES ENTÃO NEM SE FALA TENHO MUITAS ESTATISTICAS DISSO)

Uma das habilidades importantes em um RM é saber contar a história dos seus números, gráficos e relatórios. É vital que as pessoas saibam o que ele faz, e só ele pode contar, pois entende totalmente do assunto. ( O ADMINISTRADOR QUE EM SUA ADMINISTRAÇÃO USA A Filosofia do Revenue Management)

Para que a cultura da gestão de receitas seja realmente propagada no seu hotel é vital que haja confiança, bom relacionamento entre departamento comercial e operacional e engajamento com o RM. (ESTÁ FALTANDO O YIELD E A DIREÇÃO)… MAS JÁ ESTEVE PIOR.